Отношение стартапов к конкурентам

На написание заметки натолкнуло встреченное в одном из бизнес-планов суждение вида «у нас будет дешевле, чем у конкурентов, и при этом больше функций». Если у стартапа за душой нет опыта создания чего-то великого, такие фразы выглядят по меньшей мере смешно, и человек, которому стартапер их говорит, не воспримет это всерьез.

На одном из последних мероприятий ко мне подошел посоветоваться молодой хипстер, который начал рассказывать, какой крутой сервис он собирается сделать. Сервис — геолокационный чат для пользователей смартфонов. Парень взахлеб рассказывал, как круто он собирается популяризовать этот сервис, и у парня действительно была парочка более-менее здравых идей, но то, как он преподнес информацию, отбило всякое желание ему помогать.

Во-первых, он сказал, что у него нет ни команды, ни прототипа, ни реального опыта – но он точно сделает круче, чем есть уже сейчас у других. Во-вторых, он полил грязью подобный сервис, который уже существовал на рынке.

Юмор ситуации в том, что я отлично был знаком с командой, которая делает этот «ужасный» конкурирующий сервис, упомянутый парнем. Мне также было известно, что его авторы испробовали около двух десятков разных подходов для популяризации сервиса, но пока так и не нашли нужный. Они целенаправленно двигались к улучшению своего продукта, у них был и опыт, и прототип, и даже полная команда. И они отлично понимали, что нужно делать, они экспериментировали, не просили ни у кого денег.

Хипстер выглядел в моих глазах глупо – и не только потому, что я видел, что он не дойдет до конца с такими подходами к оценке других. Он устраивал шоу, ничего не имея за душой, но доказывал, что сделает «круче всех». Шанс того, что это случился, есть всегда – но подумайте, каков он у этого парня? «Я сделаю круче!» Парень не задавал себе вопроса, что может быть те, кто уже потратил год на создание своего продукта, испробовали те варианты, про которые он говорил, и они не сработали.

Мое мнение — что у конкурентов нужно учиться, но не унижать их. Это не красит никого, и у начинающего стартапа просто нет морального права этого делать.

Примером здравого подхода является Федор Овчинников, молодой предприниматель из Сыктывкара, герой книги «И ботаники делают бизнес», который прежде, чем открыть свою пиццерию, поработал самым обычным сотрудником в нескольких фастфудах и на себе испытал и увидел все «прелести» существующих систем. Он не кричал, что знает, что делать, лучше всех, и он понимал, что впереди – тяжелый труд, при котором нужно взять у конкурентов все лучшее, и отфильтровать все сомнительное. И он просто и спокойно работает, реализует свой проект, уважительно относясь к тем, кто уже построил свои Макдоналдсы, KFC и пиццерии. И цены у него, кстати, выше, потому что издержки тоже выше – он же новичок, делает много ошибок, у него нет «эффекта масштаба» и более высокие накладные расходы. Реальность именно такова.

Фраза «у нас будет дешевле и круче» выглядит пустой и дает скорее негативное представление о проекте. Почему же конкуренты не сделали сами все дешевле? Откуда уверенность,  что, копируя 90% продукта конкурента, получится сделать его дешевле? У конкурентов уже есть бизнес-процессы и расчет экономии до копейки, они уже известны и клиенты им доверяют. Стартап же в начале своего пути будет никем из ниоткуда, как он сможет сделать дешевле и как долго удерживать такую дешевизну?

И представим на мгновение, что стартап будет представлять для них реальную угрозу для существующих игроков. Пусть действительно известно, как произвести продукт на 30% дешевле. Что из того? Как ответят на такие действия конкуренты?

Поскольку у них есть финансовая подушка безопасности и бренд, им будет гораздо проще снизить стоимость на свой продукт, а стартап упасть в цене уже не сможет, поскольку финансовой защиты не будет. Шансы выиграть такую битву очень низкие. Это старо, как мир, и многократно описано, например, в классической книге «Маркетинговые войны», в которой рассказывается несколько реальных историй на эту тему. Все они закончились плачевно для новичков: старожилы в случае серьезной угрозы брали конкурентов измором, снижая стоимость ниже даже низкой стоимости новичков, новички теряли свое главное преимущество, а затем уходили с рынка. «Старики» же возвращали цены на прежний уровень.

Мое мнение — если делаете что-то круче конкурентов – не следует бахвалиться заранее, сделает просто сделать круче. А вот когда получится – взгляд на «предлагать дешевле» может измениться? За хороший продукт люди готовы платить хорошие деньги.

Отношение стартапов к конкурентам: 4 комментария

  1. Дима … Вообще то варианты второго парня это например Джобс. Ну и как то умничания от директора стартапа …

    1. Дим, 

      Я же пишу: 

      У конкурентов нужно учиться, но не унижать их. Это не красит никого, и у вас просто нет права этого делать, пока вы действительно не сделаете что-то круче.

      и

      Если делаете что-то круче конкурентов – не бахвальтесь, делайте круче.

      Вот она, соль — Джобс же не ходил по стартаперским тусовкам, поливая всех дерьмом, и ничего не сделав.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *