Сначала скажите НЕТ — рецензию на книгу Джима Кэмпа о переговорах

Джим Кэмп - Сначала скажите НЕТ
Джим Кэмп — Сначала скажите НЕТ

Как написать книгу на заезженную тему, но при этом выделить ее из общей массы? Отличным способом привлечения внимания является заявление о некорректности устоявшегося, общепринятого мнения. «Революционный» подход, ставящий все с ног на голову, как минимум заставляет посмотреть и подумать.

Так поступил и автор книги «Сначала скажите НЕТ» Джим Кэмп, занимающийся продажей консалтинговых услуг в сфере переговоров американским компаниям. С первых же строк книги он заявляет, что подход «win-win», так широко укоренившийся во всех учебниках по переговорам и продажам, ошибочен. Это подход поиска компромисса, а компромисс зачастую приводит к тому, что ни одна из сторон не остается в выигрыше. Что же надо делать? Нужно выигрывать переговоры, не спасая своего противника. Каждый сам кузнец своего счастья, каждый же сам ответственен за свои ошибки. И задача опытного переговорщика — найти слабые места у противника и, используя их, победить.

Джим развернул свою мысль на добрую половину книги (вторую половину посвятив простым приемам, которые пригодятся в переговорах при любом подходе).

Начинает он с объяснения заголовка книги. На любое предложение можно получить три ответа: «да», «может быть» и «нет».

Что, если вам сказали «да»? Означает ли это, что противник согласен? Отнюдь. «Да» может означать, что вас услышали, что в целом поддерживают подход или просто хотят показаться вежливыми. «Да» заставляет вас думать, что все решено и сделка совершена, вы победили, и противник может использовать такой прием намеренно, чтобы расслабить вас и выбить лучшие условия для себя. «Да» — это еще не подписанный контракт и не деньги на вашем счету. Нет смысла фокусироваться на ответе «Да», его надо пропускать мимо ушей и перепроверять, уточнять, дорабатывать, добивать.

«Может быть» — ужасный ответ, потому что это даже не то «да». В большинстве случаев «может быть» означает «нет». Человек не уверен. Он не знает. Он не хочет. Он не понимает. Он не оценил выгоду. Он «не купил» вашу идею. С этим можно работать, но сложно. Может быть — это промежуточная точка, которая не значит ровным счетом ничего (кроме, разве что, отсутствия согласия).

А что такое ответ «нет»? Ответ нет — это самый сильный ответ, который вам могут дать. В западной культуре не очень-то принято говорить «нет». Это может быть невежливым, некрасивым, неэффективным, может быть — даже грубым. И люди всячески избегают того, чтобы напрямую сказать «нет». Более того: ответ «нет» для них самих означает окончание переговоров, а ведь они могут быть не уверены. Вдруг они откажут вам, но при этом потеряют лучший вариант? Ведь на самом деле они не уверены.

И тут есть несколько важных нюансов.

Во-первых, если человек говорит вам «Нет», то это как минимум честный ответ, это какая-то позиция. Человек может сказать, почему он ответил «Нет». И его можно спрашивать. С ответом «Нет» можно работать! За ним — реальная фактура, реальное понимание оппонентом, чего он как минимум не хочет, что именно его не устраивает. С «Нет» можно вести диалог и выйти на реальные потребности, проблемы, критерии оценки успешности и т.п. «Нет» — это сильный ответ, который не должен смущать сильного переговорщика, напротив, это тот ответ, которого хочется добиться, ведь только после него разговор из сахарных любезностей переходит в практическую плоскость.

Во-вторых, если человека попросить сказать вам «Нет», то такой ход может заставить его как раз задуматься о реальных причинах, почему он не готов с вами договариваться. Если до этого момента он метался, понимая, что еще есть время обдумать, обсудить, переговорить, повыставлять условия, то когда человека просят сказать «Нет», он зачастую идет на попятную. Джим в книге приводит множество таких примеров переговоров, где одна из сторон просила вторую сказать «Нет» и закончить или перейти к конструктиву, и выигрывала переговоры, заключая сделки на своих условиях.

Книга читается быстро, интересно, и для людей, которые постоянно ведут переговоры, будет интересной к прочтению.

Однако не могу не отметить, что по мере ее чтения постоянно возникало ощущение, что мне «впаривают» эту идею про ответ «нет» и жесткую позицию, подкрепляя ее фактами по модели «ошибки выживших». Коротко модель можно описать так: если бы из 1000 кейсов, где переговорщик требовал сказать «Нет» в 990 все заканчивалось бы плачевно, а в 10 — позитивно, тебе рассказали только последние 10, могло бы сложиться неверное ощущение, что решение реально невероятно эффективно работает. Но суть ситуации в том, что в 990 остальных случаях решение могло иметь негативный эффект — и Джим не пишет об этом ни слова. Поэтому проверить эффективность подходов, предлагаемых Джимом, можно лишь на личной практике, используя множество описанных в книге приемов, адаптированных под свою личную технику. Иными словами, в книге есть много интересных мыслей и идей, но все это требует очень жесткой фильтрации через собственную интуицию и опыт.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *