«Продавая незримое» — шедевральное руководство по созданию и продаже услуг

Продавая незримое. Альпина, 2015
Продавая незримое. Альпина, 2015

Шедевры видно сразу — написанная еще в 1997 году, только в России «Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг» (Альпина Паблишер, 2015) издана уже третий раз.

Книга очень высокого уровня. Каждая мысль, являющаяся сама по себе жемчужиной маркетинга, красиво упакована автором в 1-2-страничный рассказ, которые вместе объединены в главы про позиционирование, фокусировку, рекламу и прочее.

Как и многие другие великолепные книги, ее не хочется читать быстро, поскольку концентрация важной, интересной и глубокой информации на каждую страницу зашкаливает. Да, многие из описанных вещей за прошедшие почти двадцать лет попали во всевозможные программы и методики, называемые разными странными аббревиатурами, но от этого книга совершенно не потеряла своего шарма и ценности. Скорее, наоборот: когда видишь книгу, которая не устарела ни на грамм за такой срок, понимаешь, что перед тобой — настоящий шедевр.

Читать далее ««Продавая незримое» — шедевральное руководство по созданию и продаже услуг»

Спасите котика! — рецензия на книгу о сценариях к фильмам

Рецензия на книгу о написании сценариев "Спасите котика!"
Рецензия на книгу о написании сценариев "Спасите котика!"

В детстве, когда я только учился программировать, я в какой-то момент стал ловить себя на мысли, что в каждой компьютерной игре, которая мне попадалась на глаза, прежде всего видел программу. Мне хотелось понять, как работает тот или иной механизм, что несомненно мешало наслаждаться самой игрой. Зато при встрече с настоящими шедеврами — например, серией Civilization, это вызывало полный восторг потому, что такие игры ломали стереотипы.

Мой двоюродный брат Николай тогда же отмечал, что он также видит все «в музыке», поскольку ей хорошо увлекался и, конечно, экспериментировал с игрой на гитаре и сочинением песен.

Настала пора фильмов. Книга «Спасите котика!» (Манн, Иванов и Фербер, 2014) известного сценариста Голливуда Блейка Снайдера рассказывает о том, как создаются сценарии блокбастеров.

Голливуд — это бизнес. Да, это бизнес, который приносит миллиарды и делает столько же людей чуточку счастливыми. Но это бизнес, который дается потом и кровью, и это непростая работа. Книга «Спасите котика!» как раз рассказывает, как можно написать сногсшибательный сюжет, который кинокомпании будут готовы купить за миллионы долларов.

В книге Блейк открывает глаза на очевидные, но совершенно незаметные вещи. Оказывается, мы не далеко ушли от классической схемы трех актов, которые пронизывают почти все удачные фильмы — и более того, все сценарии укладываются в десять блоков, которые, в свою очередь, образуют последовательность из 40 блоков поменьше.

Следующий факт просто не может не вызвать негодование и улыбку. Читать далее «Спасите котика! — рецензия на книгу о сценариях к фильмам»

Думай как математик — книга о развитии мозга

Барбара Оакли. Думай как математик. Как решать любые задачи быстрее и эффективнее.
Барбара Оакли. Думай как математик. Как решать любые задачи быстрее и эффективнее.

Очень необычная книга попалась мне на растерзание на прошлой неделе. Называется она «Думай как математик» за авторством Барбары Оакли (Альпина Паблишер, 2015). Второй заголовок («Как решать любые задачи быстрее и эффективнее») еще больше укрепил мое предположение, что книга о том, как увидеть стройные и красивые элементы математических систем, системной динамики и физики во всем окружающем нас пространстве. Или как применять сложные статистические модели к управлению процессами, где очень много неизвестных параметров, и действовать надо на снижение рисков с помощью теории вероятности и теории игр.

Задумайтесь на секунду и попробуйте понять, о чем же еще может быть эта книга?

Не угадали. Книга не об этом. На протяжении почти 250 страниц автор, доктор наук, инженер-консультант, член совета Американского института медицинского и биологического машиностроения, рассказывает о том, как обычным людям ПОНЯТЬ математику и научиться правильно УЧИТЬСЯ в техническом университете, попутно рассказывая об особенностях мозга и победе над прокрастинацией. Сказать, что я растерялся — ничего не сказать.

Попробую вольно изложить основные мысли книги. Автор — типичный гуманитарий, человек, который всю жизнь любил эмоциями, ощущениями и мыслил образами, а математика казалась чем-то совершенно непостижимым и космическим. Например, она работала переводчиком, служила в войсках. И вдруг поняла математику и стала доктором наук.

Барбара утверждает, что наше представление о мозге как о двух полушариях, где одно отвечает за логику и системность, а второе — за чувства, образы и творчество, неверно. Она говорит, что обе части мозга работают над любой задачей в комплексе, подтверждая это ссылками на разные исследования. Главная же разница между гуманитариями и людьми с математическим складом ума — это то, что они «прошли» стадию гуманитарных наук и ушли на следующую ступень развития — естественные науки, включая математику. Иными словами, что математика и логика — это следующая ступень развития мозга, а не параллельная, и что ей можно и нужно научиться.

Основываясь на этом заключении, автор предлагает кучу подходов к тому, как представить числа в виде образов, как переключить свое сознание в стадию рассеянного внимания, как понимать математические, физические и химические задачи и проч., находя аналогии в гуманитарном мире.

Читать далее «Думай как математик — книга о развитии мозга»

ЭКСКЛЮЗИВ! Как начать много зарабатывать, продавая только то, что нужно клиентам — рецензия на книгу Остервальдера «Разработка ценностных предложений»

Многочисленные исследования бизнеса показывают, что большинство создаваемых предприятий не могут преодолеть начального этапа своего развития. В России количество выживающих особенно низко — только 3,4% из них удается продержаться на рынке более трех лет (по данным «ОПОРА России» за 2013 год). Какова же основная причина провала?

Это нерентабельность. Чаще всего она возникает вовсе не из-за недостатка финансирования, как принято считать у защитников всевозможных «программ развития и поддержки малого предпринимательства». Самая главная причина — компании не осознают, кому именно, что конкретно, как именно и за какие деньги нужно продавать.

Кроме общей статистики это подтверждается, в частности, на практике работы с новыми бизнесами в Акселераторе Фонда Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ), где я уже около года являюсь трекером (играющим тренером + коучем + ментором) проектов. Через Акселератор прошло уже около 200 компаний. Среди них были лишь единицы, которые на входе осознавали, что на самом деле они должны продавать и как именно доносить ценность своего предложения до покупателей. В процессе акселерации компании становились успешными (и давали кратный рост выручки за 2-3 месяца) тогда и только тогда, когда по-настоящему узнавали своего клиента, его реальные потребности и «боли», и начинали говорить на его языке. Иными словами, бизнес становился успешным, как только он мог грамотно сформулировать свое ценностное предложение.

Так происходит во всем мире, и тема грамотного создания бизнес-моделей и составления правильных, работающих ценностных предложений — одна из самых острых и важных.

Александр Остервальдер Разработка ценностных предложений обложка книги
Александр Остервальдер Разработка ценностных предложений обложка книги

Именно об этом написана поступающая 20 сентября 2015 года в продажу книга издательства Альпина Паблишер «Разработка ценностных предложений» за авторством Александра Остервальдера. Известный серийный предприниматель и преподаватель, автор мирового бестселлера «Построение бизнес-моделей», углубляется в, наверное, самую важную часть бизнеса — формирование того предложения, которое компания делает рынку.

Как и предыдущая книга автора, «Разработка ценностных предложений» успела стать мировым бестселлером и получить заслуженные похвалы читателей. Понятно, почему: автор с удивительной легкостью разжевывает сотню нюансов грамотного составления ценностных предложений, преподнося достаточно сложный по своей сути материал в виде простых красочных блок-схем и инфографики.

Для книги Остервальдер вместе с командой единомышленников разработал инструменты быстрого и простого описания целевой аудитории, ее задач, проблем, ожидаемых выгод, предлагаемых продуктов, их особенностей и особых преимуществ. Первичное ощущение простоты предлагаемых схем по мере прочтения книги и попытки применения их на практике сменяется понимаем глубины, которая заложена в предлагаемую модель систематизации. Основная ценность предлагаемых им для работы над ценностными предложениями инструментов именно возможности простыми словами описать сложные многогранные вещи.

Книга читается всего за 1-2 часа, а затем становится пошаговой инструкцией, которая уже не покидает стола руководителя бизнеса.

Читать далее «ЭКСКЛЮЗИВ! Как начать много зарабатывать, продавая только то, что нужно клиентам — рецензия на книгу Остервальдера «Разработка ценностных предложений»»

Хватит мечтать, займись делом! — книга о том, как найти себя и свою любимую работу. Рецензия.

Первая мысль, которая появляется при виде названия книги Кэла Ньюпорта «Хватит мечтать, займись делом! Почему важнее хорошо работать, чем искать хорошую работу» (Альпина, 2015) — «А зачем ее читать, все же написано уже на обложке».

Еще можно предположить, что это книга об укрощении в себе свободолюбивого демократа-либерала, убийстве корней поколения Y или же ежедневник, где на каждой из 365 страниц написано «РАБОТАЙ!».

Вы знаете?..

…Наверное, все эти пункты сразу в книге и есть.

Недавно я писал уже про книгу-предостережение от профессионального психолога («Важные годы» — о том, что молодежь все чаще с 20 до 30 лет мечтает и чего-то ждет, а потом оказывается, что уже поздно и те, кто пахали все это время, сделали карьеру, а у «мечтающей стрекозы» теперь только один путь — стучаться и проситься к муравью и оставаться всю жизнь несчастной), так вот эта книга — взгляд со стороны как раз такого «подрастающего», но уже доцента Джорджтаунского университете.

Главная цель книги — рассказать, как можно найти «любимую работу». Ну, вы наверняка сразу вспомните то выступление Стива Джобса перед выпускниками — что единственный способ что-то делать — это полюбить то, что вы делаете. Автор книги, неожиданно, с этого же видео и начинает. И пытается доказать, что это были лишь красивые слова, показывая сам жизненный путь Джобса. Вряд ли он, будучи хиппи, мечтал создать компанию, которая сделает iPhone.

Автор выдвигает собственную теорию, которая базируется на другом не менее известном правиле — чтобы стать в чем-то профессионалом, надо потратить на это 10 000 часов. И как только ты это сделаешь — на тебя посыплются предложения, идеи, варианты дальнейшего развития. Ты поймешь, к чем тяготеешь и изменишь первоначальную траекторию, снова потратить на что-то тысячи часов и станешь профи в другом. И так — ты и будешь искать себя всю свою жизнь, всегда «оставаясь голодным» (да-да, снова Стив).

Читать далее «Хватит мечтать, займись делом! — книга о том, как найти себя и свою любимую работу. Рецензия.»

Формула Менеджмента — книга об идеальном менеджере. Рецензия.

За время моей трудовой деятельности мне пришлось столкнуться с совершенно различными подходами к менеджменту — чиновничьим, лидерским, авторитарным, военно-административным, философским, гибким, твердым, эмоциональным и сугубо рационально-плановым. И главный вывод, который я сделал — это то, что в каждом конкретном случае, в каждой организации и той ситуации, в которой она оказалась, наиболее эффективен разный подход, однако некоторые вещи остаются неизменными и практически одинаково используются всеми типами руководителей.

«Формула Менеджмента» (Манн, Иванов и Фербер, 2015) — книга за авторством Тимура Дергунова, исполнительного директора «Что делать Консалт», показалась мне интересной попыткой систематизировать такие наборы приемов (или, как модно теперь говорить, хаков), собранных в группы решений по типам: мотивация, набор персонала, постановка задач, увольнение, проведение совещаний и проч. Написанная живым языком, с очевидно пропущенным через себя гигантским опытом управленческой работы, она читается легко и даже с улыбкой.

Чтобы вы лучше это представили, я расскажу о своем первом знакомстве с автором. Большой, светлый, хорошо проветренный кабинет, половина которого — рабочее место Тимура, половина — круглый стол для встреч. Дорогой костюм, ухоженность, яркие блестящие глаза, четкий взгляд, сочетающиеся с умением слушать и мгновенно погружаться в детали, вылавливая самое главное и мгновенно давая решение. «Времени очень мало, буквально 10 минут» — сказал Тимур. И мы уложились! Без лишних введений, четко и по делу, мы успели обменяться парой десятков предложений, и нашли интересное для обоих решение. Раз, два, три — и есть ответ. Я был в восторге, потому что сам обожаю именно такой подход и, честно говоря, немного устал от пространных рассуждений на тему, когда люди сами не знают, чего хотят, поэтому почувствовал себя рядом с Тимуром в своей тарелке.

Читать далее «Формула Менеджмента — книга об идеальном менеджере. Рецензия.»

АНТИтайм-менеджмент — рецензия на книгу

Обычно, когда узнают, чем я занимаюсь, мне задают вопрос, как я все успеваю: строить бизнес-сообщество uplift.club, работать директором по инвестициям в крупной ИТ-корпорации АйТи, трекером проектов в Фонде Развития Интернет-Инициатив, преподавателем в НИУ ВШЭ, быть мужем, отцом, геймером, читать 50 книг в год и писать на каждую из них рецензию… Я всегда отвечаю, что мне помогает тайм-менеджмент. И это вовсе не искусство делать больше, это искусство делать меньше ненужного. Однако еще несколько лет назад я такими навыками не обладал.

Году, кажется, в 2007 я впервые познакомился с методологией GTD, и затем делал множество подходов «к снаряду» с целью научиться пользоваться этой довольно уже устаревшей (ну какие 30 папок для бумаг на столе?), но все же классической и одной из лучших методологий в мире. Но все что-то не приживалось до конца.

Окончательный перелом случился в 2010 году, когда я купил свой первый продукт компании Apple — iPad. Он еще только вышел, и его применение было совершенно неочевидно, однако я интуитивно почувствовал, что это именно то, что нужно — лучший органайзер, который всегда с тобой. И не ошибся. С лета 2010 года я больше не переставал пользоваться системами задач и тайм-менеджментом, наверное, ни дня.

Однако сложность процесса поиска работающей системы тайм-менеджмента и ее адаптации под современные реалии занял непростительно много времени. У меня, прожженного математика, который не мыслит свою жизнь без систематизации, ушло целых 3 года, чтобы уверенно сказать, что все, что я делаю, я делаю по методике. И еще лет 5 — на совершенствование этой тематики: использование календаря, Evernote, заметок, фотографий, архива файлов в облаке и проч. Что же говорить про многих людей, которые не склонны мыслить числами и логическими выкладками? Можно ли как-то научить тайм-менеджменту их, причем желательно, за более короткий срок?

Именно об инструменте, который призван решить такую задачу, я и хочу рассказать. Это книга Николая Додонова «АНТИтайм-менеджмент» (Питер, 2015), которую он лично прислал мне на рецензию.

Читать далее «АНТИтайм-менеджмент — рецензия на книгу»

«ИГРА» — рецензия на книгу о том, как быть счастливым

Если вы увлекаетесь психологией (пусть на самом бытовом и практическом уровне), то, скорее всего, сталкивались с творчеством известного психолога Эрика Берна. Его книги «Игры, в которые играют люди» и «Люди, которые играют в игры» вошли в историю человечества и могут быть крайне рекомендованы к прочтению всем, кто хочет лучше понять поведение людей в социуме. Но несмотря на их достаточно простой язык и четкую структуру, понятную даже непрофессиональному психологу, эти книги все же являются уже настоящими глубокими пособиями, сборниками паттернов поведения, и к их изучению нужно подготовиться. Отличным началом может стать книга для широкого круга читателей, о которой я хочу рассказать сегодня — это «ИГРА» Стюарта Брауна и Кристофера Вогана (Манн, Иванов и Фербер, 2015).

Авторы посвятили жизнь изучению аспектов игры в развитии как человека, так и всего мироздания в частности. Оказывается, есть совершенно прямая зависимость между «игривостью» живого вида и средним уровнем его интеллекта. Млекопитающие играют — и делают это тем больше, чем ближе они на эволюционном пути подходят к Homo Sapiens.

Несмотря на достаточно очевидные выводы о предназначении игрового процесса (получение опыта и знаний для подготовки к реальным задачам в жизни), книга дает большую пищу для размышлений на совершенно серьезные темы. С позиции игры и игровых механик разбираются человеческие отношения, мотивация к работе, развитие и даже кризис среднего возраста, смысл жизни и обретение счастья.

Читать далее ««ИГРА» — рецензия на книгу о том, как быть счастливым»

Договориться можно обо всем! — классическая книга о переговорах

В мою первую поездку в Китай я впервые почувствовал сладкий вкус умения торговаться.

Произошло это в маленьком чайном магазине в спальном районе Шанхая, куда крайне редко забредали туристы. Цены на отличного качества товары здесь были в 10 раз ниже, чем на рынках и в магазинах для приезжих. Хозяин магазина, глухой китаец лет сорока, очень удивился, увидев меня, и жестом пригласил выпить зеленого чая (бесплатно) – благо прямо в крошечном помещении на полу был столик для чайной церемонии и подушки на полу.

Я попробовал пару видов, остался доволен, и решил сделать покупку. Вот только, к сожалению, чай я уже успел купить в дорогом месте-разводилове для туристов, поэтому на этот раз решил сосредоточиться на столике для чайной церемонии. Было это целых 9 лет назад, но я хорошо помню процесс торгов и сам порядок цифр.

Поскольку говорить мы не могли, я показал на резной деревянный столик ручной работы на витрине, как бы спрашивая, почем он. Хозяин взял калькулятор и набрал на нем сумму в юанях: 1500 (в переводе на рубли получалось что-то около 5100 рублей).

Я засмеялся и предложил хозяину в ответ 50. Лицо его вытянулось, он стал махать руками и чуть ли не топать ногами, показывать на дверь, на чай, который мы пили, и раздражаться. Я кивнул и протянул калькулятор ему – он набрал 1000. Немного подумав, я набрал 60. Хозяин отложил калькулятор, махнул на меня рукой и отошел за прилавок. Тогда я набрал 100. Хозяин – 800. Я – 120. Он – 750. Я – 130, он – 600. Я – 140. Он – 500. Я – 150. Он – 400. Я – 150. Он – 300. Я – 150. Он – 290. Тогда я набрал 160, а он – 250. Я набрал 170 и жестами дал понять, что больше – ни юаня. Хозяин глубоко вздохнул, погрозил мне пальцем, поулыбался, но достал столик и согласился на 170 юаней.

Думаю, что на самом деле стоил он еще дешевле, но сам факт такого торга показал мне, насколько первоначальное предложение по цене может отличаться от финального.

Позже, кстати, я привел к нему в магазин своих друзей, которые купили несколько килограмм элитных чаев и посуду на много тысяч юаней (сделав, как нам показалось, ему выручку на пару месяцев вперед) без особых торгов, так что хозяин чуть ли не руки нам целовал, что было очень трогательно, и подарил нам уже после сделки еще сувениры.

С того момента я начал всерьез изучать тему переговоров, и вот только сейчас, в 2015 году, я прочитал об этом книгу. Непростую, а настоящую классику по ведению любых переговоров – ребенка с мамой, продавца с покупателем, отца семейства с банком – «Договориться можно обо всем». Книга претерпела несколько переизданий и дополнений, и сейчас выпущена в 2014 году издательством «Альпина Паблишер» 7 (!) раз на русском языке.

Читать далее «Договориться можно обо всем! — классическая книга о переговорах»

Здравствуйте!

Дмитрий Торшин - фотоВы попали в блог Дмитрия Торшина, подробнее обо мне можете прочитать здесь: http://torsh.in/about.

Больше всего в моем блоге — рецензий на книги о бизнесе, продажах, здоровье, саморазвитии и красоте.

Подпишитесь на канал рецензий в Telegram. Все рецензии, которые я пишу с 2014 года, сведены в удобный рубрикатор ниже (всего 88 книг):

Читать далее «Здравствуйте!»