ЭКСКЛЮЗИВ! Как начать много зарабатывать, продавая только то, что нужно клиентам — рецензия на книгу Остервальдера «Разработка ценностных предложений»

Многочисленные исследования бизнеса показывают, что большинство создаваемых предприятий не могут преодолеть начального этапа своего развития. В России количество выживающих особенно низко — только 3,4% из них удается продержаться на рынке более трех лет (по данным «ОПОРА России» за 2013 год). Какова же основная причина провала?

Это нерентабельность. Чаще всего она возникает вовсе не из-за недостатка финансирования, как принято считать у защитников всевозможных «программ развития и поддержки малого предпринимательства». Самая главная причина — компании не осознают, кому именно, что конкретно, как именно и за какие деньги нужно продавать.

Кроме общей статистики это подтверждается, в частности, на практике работы с новыми бизнесами в Акселераторе Фонда Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ), где я уже около года являюсь трекером (играющим тренером + коучем + ментором) проектов. Через Акселератор прошло уже около 200 компаний. Среди них были лишь единицы, которые на входе осознавали, что на самом деле они должны продавать и как именно доносить ценность своего предложения до покупателей. В процессе акселерации компании становились успешными (и давали кратный рост выручки за 2-3 месяца) тогда и только тогда, когда по-настоящему узнавали своего клиента, его реальные потребности и «боли», и начинали говорить на его языке. Иными словами, бизнес становился успешным, как только он мог грамотно сформулировать свое ценностное предложение.

Так происходит во всем мире, и тема грамотного создания бизнес-моделей и составления правильных, работающих ценностных предложений — одна из самых острых и важных.

Александр Остервальдер Разработка ценностных предложений обложка книги
Александр Остервальдер Разработка ценностных предложений обложка книги

Именно об этом написана поступающая 20 сентября 2015 года в продажу книга издательства Альпина Паблишер «Разработка ценностных предложений» за авторством Александра Остервальдера. Известный серийный предприниматель и преподаватель, автор мирового бестселлера «Построение бизнес-моделей», углубляется в, наверное, самую важную часть бизнеса — формирование того предложения, которое компания делает рынку.

Как и предыдущая книга автора, «Разработка ценностных предложений» успела стать мировым бестселлером и получить заслуженные похвалы читателей. Понятно, почему: автор с удивительной легкостью разжевывает сотню нюансов грамотного составления ценностных предложений, преподнося достаточно сложный по своей сути материал в виде простых красочных блок-схем и инфографики.

Для книги Остервальдер вместе с командой единомышленников разработал инструменты быстрого и простого описания целевой аудитории, ее задач, проблем, ожидаемых выгод, предлагаемых продуктов, их особенностей и особых преимуществ. Первичное ощущение простоты предлагаемых схем по мере прочтения книги и попытки применения их на практике сменяется понимаем глубины, которая заложена в предлагаемую модель систематизации. Основная ценность предлагаемых им для работы над ценностными предложениями инструментов именно возможности простыми словами описать сложные многогранные вещи.

Книга читается всего за 1-2 часа, а затем становится пошаговой инструкцией, которая уже не покидает стола руководителя бизнеса.

Читать далее «ЭКСКЛЮЗИВ! Как начать много зарабатывать, продавая только то, что нужно клиентам — рецензия на книгу Остервальдера «Разработка ценностных предложений»»

В здоровом бизнесе — здоровый дух. Рецензия на книгу Рич Карлгаарда.

Рич Карлгаард "В здоровом бизнесе - здоровый дух". Обложка книги.
Рич Карлгаард "В здоровом бизнесе - здоровый дух". Обложка книги.

Чем успешные компании отличаются от всех остальных? В поисках ответа на этот вопрос американский предприниматель и журналист Рич Карлгаард систематизировал наблюдения за десятками известных компаний и выдвинул собственную модель успеха, которую изложил в новой книге «В здоровом бизнесе — здоровый дух. Как великие компании вырабатывают иммунитет к кризисам» (Манн, Иванов и Фербер, 2015).

Рич пишет, что долгосрочный успех компании — это всегда сочетание различных факторов: стратегическая основа, материальное конкурентное превосходство и нематериальное конкурентное превосходство.

Стратегия компании — это фундамент, который направляет ее развитие в верном направлении, задает правила игры. Стратегия обязательно включает в себя:

  • — Рынок, на котором работает компания;
  • — Потребителей, которым продаются товары и услуги;
  • — Прямых конкурентов и способы борьбы с ними;
  • — Заместителей — непрямых конкуренты, которых тоже нужно учитывать;
  • — Разрушителей — факторы, которые постепенно меняют факторы игры в отрасли, где работает компания.

Без внятной стратегии компания будет двигаться к выходу из бизнеса, поэтому стратегическая основа — крайне важная часть существования и развития бизнеса.

Любую стратегию нужно точно исполнять — и тут на помощь приходят факторы материального конкурентного превосходства. Речь о так любимом мною «execution», слабо переводимом на русский язык. Примером Рик приводит Тима Кука, который будучи правой рукой Стива Джобса, выстроил идеально работающую «машину» по производству и сбыту продукции компании.

Читать далее «В здоровом бизнесе — здоровый дух. Рецензия на книгу Рич Карлгаарда.»

Что делают великие компании — книга о создании и развитии великих брендов

Обложка книги издательства Питер "Что делают великие компании, или как отделить лучшее от прочего"
Обложка книги издательства Питер "Что делают великие компании, или как отделить лучшее от прочего"

Чем великая компания отличается от посредственной? Почему все знают IKEA, Microsoft и Apple и как это влияет на их бизнес? Почему некоторые бренды стоят миллиарды сами по себе, в то время как другие не стоят почти ничего?

На эти и множество других вопросов о брендинге отвечает в своей книге «Что делают великие компании» (издательство “Питер”, 2015) Дениз Ли Йон, специалист по маркетингу и брендингу. Он представляет результаты собственных наблюдений и исследований, которые подчеркивают исключительную важность бренда как такового, и связь его с сутью бизнеса в целом. Дениз утверждает, что великой компанией является та, которая сумела сделать свой бренд основой, пронизывающей всю деятельность организации. Великими становятся те компании, которые фокусируются на качестве того, что они делают, а затем “упаковывают” это в бренд и грамотно транслируют свою реальную (а не декларируемую — что важно!) миссию потребителям.

При этом автор выделяет семь принципов создания великих брендов, и на каждый принцип отводит отдельную главу-объяснение. Принципы эти следующие:

1. Великие бренды создаются внутри компании. Развитие корпоративной культуры при создании бренда имеет первостепенное значение. Речь как раз о разнице между декларацией и реальной сутью вещей — великие компании делают все, чтобы все сотрудники и процессы были направлены на реализацию транслируемой вовне ценности бренда. Читать далее «Что делают великие компании — книга о создании и развитии великих брендов»

Бизнес в стиле Ж*** — рецензия на книгу об опыте предпринимателя в России

Обложка книги "Бизнес в стиле Ж***" издательства Альпина Паблишер, 2015
Обложка книги "Бизнес в стиле Ж***" издательства Альпина Паблишер, 2015

«В реальности все профессионалы в области продаж стремятся работать с продуктом, который нужен людям и продается сам. Специалист умеет находить с клиентом общий язык и объяснять ему преимущества вашего предложения. А чтобы продавать бесполезный товар, нужен скорее талант мошенника, а не квалификация профессионального продавца. Исходя из этого я усвоил: если продажи пошли вниз, то в первую очередь нужно обратить внимание на продукт, а не переманивать звездных продавцов у конкурентов».

Примерно в таком же быстром, четком, насыщенном темпе написана вся книга «Бизнес в стиле ж***» за авторством Дмитрия Агарунова (Альпина Паблишер, 2015). Не очень, правда, понятно, зачем давать такое название (которое вызывает прямо противоположное желание тому, чтобы ее начать читать), но глубина и красота книги от этого, слава Богу, не страдает.

Книга «Бизнес в стиле ж***» — кристаллизация и систематизация основных жизненных уроков предпринимательства в России от человека, который создал достаточно крупный бизнес и, как и все бизнесмены «первой волны», заматерел, пройдя через несколько кризисов, запускаясь, фактически, с нуля.

Никакой лирики, псевдоромантизма предпримательства и веры в возможность сделать в России компанию, которая растет и развивается сама, позволяя основателю круглый год отдыхать на Таити. Жестко, правдиво, приземленно, откровенно, болезненно, страшно, глубоко, одиноко, предательски, оскалившись — вот каков стиль автора. Так он видит создание бизнеса в России.

Читать далее «Бизнес в стиле Ж*** — рецензия на книгу об опыте предпринимателя в России»

По рекомендации, Джон Янч — рецензия на книгу о бизнесе, который продвигает себя сам

Обложка книги Джона Янча "По рекомендации"
Обложка книги Джона Янча "По рекомендации"

Предприниматели знают, какое наслаждение и удовлетворение наступает, когда первые клиенты начинают платить тебе деньги. Прежде всего, это означает, что ты делаешь решаешь реальную, а не придуманную, проблему. Кроме того, это оценили. Ну и, наконец, возникает чувство гордости, что «пошло!».

Однако более опытные предприниматели знают, что получение денег от клиента — это еще даже не половина дела. Гораздо важнее, когда уже после этого тебя хвалят. Причем не так важно, говорят тебе слова благодарности в лицо или рассказывают другим. Важен сам факт того, что ты действительно делаешь что-то стоящее и делаешь это хорошо. Действительно — искреннюю рекомендацию люди дают только тем компаниям, в которых уверены. Поэтому то, как много людей рекомендуют вас, является, возможно, самым сильным критерием качества и успешности вашего бизнеса.

А можно ли развивать бизнес исключительно на рекомендациях?

Речь не о «приведи друга — получи 500 рублей на счет», хотя такая механика тоже имеет право на жизнь. Я говорю о более системном подходе, когда мы действительно превращаем рекомендации в один из мощнейших каналов продвижения своего бизнеса. И это не просто «вирусный» или «сарафанный» маркетинг, которые как раз во многом основаны на игровых механиках, эффекте «вау» и моменте.

Книга Джона Янча «По рекомендации» (издательство Манн, Иванов и Фербер, 2015 год) систематизирует именно такую работу. Вы делаете классные вещи в своем бизнесе и хотите понимать, как влиять на рекомендации? Как привлекать больше хороших заказчиков? Как благодарить их за это? Делать ли это в Интернете или в оффлайне? Просить ли их о рекомендации и как это делать? Как измерять эффект от такого канала? Как снабдить их историей, которую они с радостью будут рассказывать?

Читать далее «По рекомендации, Джон Янч — рецензия на книгу о бизнесе, который продвигает себя сам»

Рисовый штурм — или куча способов быть креативным и изобретательным — рецензия на книгу

Каждый раз, когда я начинаю читать в НИУ ВШЭ курс запуска своего стартапа, то задаю студентам один и тот же вопрос. Я спрашиваю, почему они пришли на мой курс, но не запустили стартап раньше. Затем выписываю на доске ответы (каждый раз примерно одни и те же), и в ТОП-3 с завидной регулярностью попадает ответ «нет хороших идей». Кто догадается, что происходит дальше?

А дальше мы разбираем, почему такой проблемы не существует. Делаем мы это на примерах – просто берем любую самую дурацкую мысль и, обсуждая ее с разных сторон, за несколько минут рождаем из нее интересную идею для бизнеса. Это невероятно вдохновляет аудиторию.

Книга «Рисовый штурм» (Манн, Иванов и Фербер, 2015), о которой я хочу рассказать сегодня, как раз об этом. Это толстый сборник накопленных столетиями знаний, концентрат огромного количества конкретных приемов, методик и алгоритмов, которые помогают придумывать новое и крутое. И если вы думаете, что самый крутой способ что-то придумать – устроить брейнсторм – то благодаря автору очень удивитесь, сколько других приемов существует и используется лучшими в мире креативными командами.

Пусть вас не смущают вводные слова книги — в достаточно посредственное, вторичное и скучное начало, которое поначалу заставляет задуматься о качестве издания, неожиданно врывается тщательно отобранное, выкристаллизованное, разложенное и структурированное, построенное на бесчисленном количестве примеров описание «игр», как их называет автор. Каждая игра позволяет по-новому взглянуть на привычные вещи. Как увидеть проблему или вещь нестандартно? Как, например, создать нестандартное пиво? Или переизобрести велосипед? Как придумать новый формат ресторана?

Читать далее «Рисовый штурм — или куча способов быть креативным и изобретательным — рецензия на книгу»

«Порвать всех!» — история создания Евросети, рецензия на книгу

Тот редкий случай, когда книга еще не вышла официально, а я ее уже прочитал и пишу рецензию. Прочитайте обязательно – вот тут книгу можно предзаказать, что сделать придется.

«Порвать всех!» (до 1 июня 2015 эксклюзивно продается на Озоне) с желтой собачкой на обложке как бы намекает, что написана она про Евросеть. И да, и нет. Автор — Сергей Фоменков, один из топ-менеджеров, которые сделали Евросеть к 2006 году крупнейшим ретейлером мобильной электроники. Вот только собачки тогда такой еще не было, а компанией руководил и владел небезызвестный Евгений Чичваркин. И описывается в книге в целом рынок ритейла и бизнеса в целом в России 2000-х, а также история создания огромной компании, а не то, что случилось «после». Это не «биография» Евросети, это взгляд изнутри.

Конечно, в рецензии на такую книгу нельзя банально не отметить, что каждая книга, написанная российским бизнесменом о том, как все начиналось, строилось и заканчивалось – на вес золота. Бренсоны, Гейтсы и прочии Шеи, безусловно, круты, но к российским реалиям имеют довольно отдаленное отношение. Сергей Фоменков неоднократно в своей книге подчеркивает этот момент: в России до сих пор молятся на западные компании как на образец успеха, все еще нанимают экспатов, но вот только ничто из этого у нас в итоге в массе своей не работает.

Читается книга с улыбкой.

Читать далее ««Порвать всех!» — история создания Евросети, рецензия на книгу»

Здравствуйте!

Дмитрий Торшин - фотоВы попали в блог Дмитрия Торшина, подробнее обо мне можете прочитать здесь: http://torsh.in/about.

Больше всего в моем блоге — рецензий на книги о бизнесе, продажах, здоровье, саморазвитии и красоте.

Подпишитесь на канал рецензий в Telegram. Все рецензии, которые я пишу с 2014 года, сведены в удобный рубрикатор ниже (всего 88 книг):

Читать далее «Здравствуйте!»

Нейромаркетинг — как нас заставляют верить, что мы выбираем. Рецензия на книгу

Lean Startup и Growth Hacking учат нас, как нащупывать болевые точки клиентов и заставлять их покупать больше, быстрее и, желательно, снова. Научиться трюкам (хакам), как это делается, довольно несложно. Сложно – придумывать новые. И для того, чтобы этого добиться, нужно понимать, на чем основываются все эти хаки.

Это – нейромаркетинг.

Девид Льюис, один из основоположников, написал обстоятельную книгу «Нейромаркетинг в действии: как проникнуть в мозг покупателя» (Манн, Иванов и Фербер, 2015), описывающую путь, который прошли маркетологи и психологи, работающие вместе, чтобы подвести теоретическую основу под искусство завлечения и возбуждения покупателя.

Читать далее «Нейромаркетинг — как нас заставляют верить, что мы выбираем. Рецензия на книгу»

Обзор лучшей книги о практическом маркетинге

Как вы могли заметить, книг я читаю множество и иногда пишу по несколько рецензий в неделю. Но изредка бывают и времена затишья, когда я не делюсь с вами новинками чуть ли не месяцами. В чем же дело? Мне не нравятся некоторые книги? Нет вдохновения или времени писать рецензии? Мне лень? Все проще: некоторые книги заставляют читать их так медленно и вдумчиво, растягивая удовольствие и пользу на долгие дни и недели, что до рецензии проходит уйма времени. И оно того стоит.

Как несложно догадаться, книга о которой я хочу сегодня рассказать, оказалась как раз из числа таких многогранных бриллиантов. Причем, как говорится, ничто не предвещало. Вот скажите, о чем вы подумаете, увидев книгу с названием «Бери и делай: 77 максимально полезных инструментов маркетинга»? Вероятно, скептически вздохнув, представите сборник поверхностных советов «для лохов» и вспомните бесконечные статьи и книги на тему «Как бесплатно разрекламировать свой товар за 21 день». И, как и я, катастрофически ошибетесь. К счастью, название – это главный и единственный минус этой книги.

Это просто лучшая книга о практическом маркетинге, которую я читал в жизни.

В ней нет пустых советов, «воды» или пространных рассуждений. Это чистый, выверенный сборник-концентрат важнейшей для любого бизнеса информации, который хочется разложить на цитаты и обклеить ими все стены вокруг. Все идеи рассказываются без длинных прелюдий, с подтверждением на реальных фактах и клиентах.

Конечно, автор пишет о том же, что и остальные – о донесении ценности, о вовлекающем маркетинге, о повышении продаж, о формировании имиджа и бренда – но делает это в таком стиле, что буквально на каждой странице вы можете найти дельный, применимый на практике совет или идею именно для вашей компании.

По мере чтения книги мне удалось придумать несколько очень интересных идей для собственного бизнеса (www.uplift.club), причем книга лишь навела меня на этим мысли и позволила взглянуть на все с новой стороны, что, конечно, вызвало с моей стороны бесконечное уважение к ее автору. Я не просто начал использовать готовые шаблонные решения, я понял некоторые крайне неочевидные вещи, которые и навели на правильные идеи. Мне кажется, это просто верх мастерства – так делиться знаниями, чтобы запустить у читателя собственное творческое начало!

Читать далее «Обзор лучшей книги о практическом маркетинге»