Переломный момент – о том, как что-то становится популярным и эпидемиях

Книга Переломный момент
Книга Переломный момент

В прошлом году все российские СМИ пугали нас превышением эпидемиологического порога СПИДа в Екатеринбурге. Ситуация с этим смертельным заболеванием, кажется, начала выходить из-под контроля властей (если когда-либо там действительно была). Но что такое эпидемиологический порог и почему после его превышения ситуация перестает быть управляемой? Ответ с одной стороны интуитивно понятен, но с другой – не так прост, как кажется.

Кроме того, если говорить о более приятных вещах, то почему-то люди любят кроссовки New Balance (и число таковых в России стремительно растет) или Nike, но когда-это эти марки были неизвестны и не популярны. Как стало, что их начали покупать? Что такое “стало модно” и как сделать свой продукт и свой бизнес “модным”?

Вопрос отлично изложен в книге “Переломный момент” Малкольма Гладуэлла (Издательство Альпина Паблишер, 2016, 4-е издание в России). Сам факт того, что книгу издают уже 16 лет, и только в России это уже четвертый тираж, должен сказать вам о многом. А если добавить, что автор также написал другой бестселлер “Гении и аутсайдеры”, то, думаю, уже можно идти и книгу заказывать 🙂

Читать далее «Переломный момент – о том, как что-то становится популярным и эпидемиях»

Конверсия: как превратить лиды в продажи. Рецензия на книгу о современном бизнесе.

Конверсия как превратить лиды в продажи
Конверсия как превратить лиды в продажи

Всё считать и принимать решения исходя из фактов, а не домыслов – это новая парадигма развития бизнеса. Крупнейшие компании проводят тысячи экспериментов (которые тщательно измеряют) и принимают сотни мелких правок (зачастую нам незаметных), которые с помощью постоянных небольших улучшений делают жизнь пользователей легче и комфортнее, а кошельки владельцев бизнеса – толще. Достаточно вспомнить статью, которую в январе 2017 опубликовал представитель команды разработки такого монстра, как Booking.com. Автор утверждает, что «одновременно в работе находятся сотни экспериментов над пользователями». Но зачем?

Раньше, когда клиент приходил потому, что ему на глаза попадалась листовка, брошенная с кучей другого спама в его почтовый ящик, мы могли измерить эффективность нашего маркетинга крайне слабо: сколько потратили денег на листовки, сколько – на разносчиков, и сколько в итоге денег нам принесли пришедшие с этими листовками клиенты. Но что не так в листовках? Проблема ли в них или в разносчиках? Нужно ли увеличивать свои вложения в листовки или надо искать другие каналы? Каков процент «выбрасывания» листовок и почему? А целевая ли аудитория вообще и получает? Побуждает ли листовка человека прийти? Какие он задает вопросы, увидев ее? Находит ли он в ней на них ответы? Все эти вопросы оставались как в тумане, поэтому эксперименты были дорогими, рост бизнеса – сложноконтролируемым. Но времена меняются.

Интернет перевернул все. Мы можем размещать контекстные объявления, которые человек увидит, когда будет искать именно то, что мы предлагаем. Или мы можем показать ему рекламу в его Facebook, если он рассматривал покупку нашего автомобиля, но еще не решился. Мы можем узнать его портрет и интересы, можем сделать его подписчиком нашей группы или рассылки, канала в Telegram или уговорить установить наше приложение, где будем слать ему «push». А затем мы сможем за ним следить. Какой элемент нашей страницы-предложения он рассматривал? На чем запнулся? Цена ли его смутила? Он с ужасом удалил наше письмо, даже не открыв, или изучал его и переслал жене? Он мужчина или женщина? Он… Мы можем узнать все или почти все это, и все успешные компании, привлекающие клиентов в Интернете, давно уже делают это с нами. И все решения, предложения и все шаги, улучшения и проч. делать исходя из этой информации. Теперь не нужно гадать – нужно измерять и правильно интерпретировать. А ваш бизнес так уже делает?

Книга «Конверсия. Как превратить лиды в продажи» (Альпина Паблишер, 2017) авторства Криса Смита посвящена этому миру цифрового маркетинга.

Читать далее «Конверсия: как превратить лиды в продажи. Рецензия на книгу о современном бизнесе.»

По рекомендации, Джон Янч — рецензия на книгу о бизнесе, который продвигает себя сам

Обложка книги Джона Янча "По рекомендации"
Обложка книги Джона Янча "По рекомендации"

Предприниматели знают, какое наслаждение и удовлетворение наступает, когда первые клиенты начинают платить тебе деньги. Прежде всего, это означает, что ты делаешь решаешь реальную, а не придуманную, проблему. Кроме того, это оценили. Ну и, наконец, возникает чувство гордости, что «пошло!».

Однако более опытные предприниматели знают, что получение денег от клиента — это еще даже не половина дела. Гораздо важнее, когда уже после этого тебя хвалят. Причем не так важно, говорят тебе слова благодарности в лицо или рассказывают другим. Важен сам факт того, что ты действительно делаешь что-то стоящее и делаешь это хорошо. Действительно — искреннюю рекомендацию люди дают только тем компаниям, в которых уверены. Поэтому то, как много людей рекомендуют вас, является, возможно, самым сильным критерием качества и успешности вашего бизнеса.

А можно ли развивать бизнес исключительно на рекомендациях?

Речь не о «приведи друга — получи 500 рублей на счет», хотя такая механика тоже имеет право на жизнь. Я говорю о более системном подходе, когда мы действительно превращаем рекомендации в один из мощнейших каналов продвижения своего бизнеса. И это не просто «вирусный» или «сарафанный» маркетинг, которые как раз во многом основаны на игровых механиках, эффекте «вау» и моменте.

Книга Джона Янча «По рекомендации» (издательство Манн, Иванов и Фербер, 2015 год) систематизирует именно такую работу. Вы делаете классные вещи в своем бизнесе и хотите понимать, как влиять на рекомендации? Как привлекать больше хороших заказчиков? Как благодарить их за это? Делать ли это в Интернете или в оффлайне? Просить ли их о рекомендации и как это делать? Как измерять эффект от такого канала? Как снабдить их историей, которую они с радостью будут рассказывать?

Читать далее «По рекомендации, Джон Янч — рецензия на книгу о бизнесе, который продвигает себя сам»

Здравствуйте!

Дмитрий Торшин - фотоВы попали в блог Дмитрия Торшина, подробнее обо мне можете прочитать здесь: http://torsh.in/about.

Больше всего в моем блоге — рецензий на книги о бизнесе, продажах, здоровье, саморазвитии и красоте.

Подпишитесь на канал рецензий в Telegram. Все рецензии, которые я пишу с 2014 года, сведены в удобный рубрикатор ниже (всего 88 книг):

Читать далее «Здравствуйте!»

Нейромаркетинг — как нас заставляют верить, что мы выбираем. Рецензия на книгу

Lean Startup и Growth Hacking учат нас, как нащупывать болевые точки клиентов и заставлять их покупать больше, быстрее и, желательно, снова. Научиться трюкам (хакам), как это делается, довольно несложно. Сложно – придумывать новые. И для того, чтобы этого добиться, нужно понимать, на чем основываются все эти хаки.

Это – нейромаркетинг.

Девид Льюис, один из основоположников, написал обстоятельную книгу «Нейромаркетинг в действии: как проникнуть в мозг покупателя» (Манн, Иванов и Фербер, 2015), описывающую путь, который прошли маркетологи и психологи, работающие вместе, чтобы подвести теоретическую основу под искусство завлечения и возбуждения покупателя.

Читать далее «Нейромаркетинг — как нас заставляют верить, что мы выбираем. Рецензия на книгу»

iМаркетинг — обзор уникальной книги с push-технологией

 

Количество образовательного контента растет с каждым годом и уже перевалило все возможные пределы человеческих возможностей познания – при всем желании что-либо изучать мы не способны усвоить даже 0,0001% доступной нам информации.

Таким образом, можно с гордостью за человечество утверждать, что мы во многом решили старую задачу накопления знаний. И тут же столкнулись с совершенно новыми вызовами – например, как не потеряться в этом потоке информации? Как ее лучше запоминать и усваивать? Как не просто что-то узнавать, а внедрять это в жизнь?

Вовлечение в процесс использования полученных знаний путем дополнительных инструментов – вот новый тренд современного образования. Или мода, если хотите – рассудит лишь время. Есть множество сторонников идеи, что сам контент будет в итоге бесплатным, как программное обеспечение с открытым кодом, а оплачиваться будут услуги вокруг этого контента. Например, это может быть закрепленный эксперт, проверяющий, как вы попробовали применить только что полученную информацию на практике. Или – система напоминание и дополнительных форм, контрольных листов и даже элементов геймификации и мотивации.

Именно по последнему пути пошло новое издательство, работающее под брендом PushBooks: книги, которые дочитывают, и созданное, как можно догадаться по их сайту, не без активного участия Игоря Манна, который ранее создал в России одно из самых известных и успешных издательств бизнес-литературы Манн, Иванов и Фербер. Можно сделать вывод, что издательский бизнес ищет новые форматы и пытается развиваться во что-то принципиально новое.

После покупки книги, которых сейчас в каталоге издательства представлено пока только 5 штук, можно подписаться на рассылку по электронной почте, которая будет содержать в себе дополнительные материалы, необходимые по мере чтения книги, и напоминания, что нужно сделать дальше. Согласитесь, интересная идея!

Одна из таких книг – «iМаркетинг», была любезно предоставлена мне издательством для тестирования концепции.

 

Читать далее «iМаркетинг — обзор уникальной книги с push-технологией»

ФИДБЭК — Игорь Манн об обратной связи от клиентов

Как гласит одна из самых важных заповедей и аксиом, которую вдалбливают современным начинающих бизнесменам, называемым стартаперами, «Get out of the building». «Покиньте, – говорят им, – зону комфорта перед своими мониторами, и идите общаться с клиентами, чтобы получить обратную связь на идеи, модели, прототипы, продукты, цены, сайт, качество и проч». А называют такую обратную связь на американский манер – фидбэк.

Именно так – «ФИДБЭК. Получите обратную связь!» – называется новая книга за авторством Игоря Манна, человека и парохода гуру маркетинга, автора и издателя лучших бизнес-книг России. Соавтором выступила Елена Золина, также много лет трудящаяся на поприще маркетинга и помогающая многим компаниям этот самый фидбэк получать.

Рецензия на «Фидбэк» будет короткой.

На самом деле это – не книга.

Читать далее «ФИДБЭК — Игорь Манн об обратной связи от клиентов»

Рецензия на две книги о спокойствии и поиске себя

В отпуск в Литву я ездил с набором бумажных книг от моих любимых издательств. Да, это несомненный плюс путешествий на автомобиле, которые дарят приятную возможность брать с собой несколько изданий, пахнущих типографией, а не просто бездушный планшет или электронную книгу.

Начну я с книг от «Альпины Паблишер», которые, со всей широтой сарказма, вручили мне для прочтения в отпуске издания «Без суеты: Как перестать спешить и начать жить» и «Победи прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтра».

Обе книги действительно как нельзя кстати подходят в качестве катализаторов быстрого вхождения в пике отдыха в отрыве от грохочущей Москвы. И обе – очень интересные, прочитанные мною с большим удовольствием.

«Без суеты: Как перестать спешить и начать жить» – написанная еще 10 лет назад книга, которая в 2014 году дошла до России. Это само по себе означает, что книга – хорошая, пережила столько времени и не потеряла актуальности. Скажу больше: за это время рассматриваемая в ней тема нашей пустой и бесполезной спешки только усугубилась.

Краткое содержание основного посыла книги можно посмотреть вот в этом ролике:

Смешно, не правда ли? А между тем, ведь мы, жители 2014 года в крупных городах, так часто тратим время вообще непонятно на что.

Я читал ее в небольших и размеренных городах Литвы и Беларуси, сидя на скамейках в парке, и оттого проникся до самого нутра. Сначала я и читал ее так, как все остальное – вот они 200 с хвостиком страниц, ну, значит, часа за 3-4 управимся. Не тут-то было! Книга написана таким языком, словно ты вернулся во времена Жюля Верна, который мог страницами расписывать прибрежный пейзаж (отчего я так и не осилил в свое время ни одной его большой книги, каюсь, грешен). Пришлось даже дать себе установку: раз книга – про спокойствие и размеренность, наверное, и читать ее надо так же? И, вы знаете, получилось! Я получил множество удовольствия, просто читая ее, еще больше – раздумывая затем над прочитанным, но максимум – когда после этого шел и спокойно занимался простой небыстрой работой, например, разводил костер. Это так круто! А я и забыл! Читать далее «Рецензия на две книги о спокойствии и поиске себя»

Яндекс.Книга — рецензия

«Яндекс.Книга» издательства Манн, Иванов и Фербер — уникальное для России произведение. На Западе известные и не очень бизнесмены очень любят писать биографии, истории создания своих компаний. Можно отметить здесь книги Дональда Трампа, автотобиографию Генри Форда, книги про Zappos, Walmart, IBM, Apple и Стива Джобса, Starbucks — и еще десятки, если не сотни, известных историй. А в России я сходу смог вспомнить только книгу Алекса Экслера про OZON.ру и пара книг в стиле «Я красавчег» Олега Тинькова.

Яндекс — компания в ИТ-отрасли России, которая как никакая другая заслуживает появления такой книги, поскольку на протяжении всего своего существования выступала пионером. Причем, как мы узнаем из книги, часто это были инновации в мировом масштабе, которые обгоняли даже Google.

Достаточно подробно в книге изложено то, как Волож, Сегалович и другие участники команды Яндекса дошли до понимания пользы поиска в Интернете, затем — правильной модели монетизации этого поиска, позже — глобальной роли Яндекса в Интернете в целом, далее — как (и почему так) выстраивали отношения с политиками, как становились публичной компанией, проводя IPO.

Логичным финалом становятся рассуждения Воложа о будущем на основе big data и том, что мы все — только на пороге перемен нашей жизни, когда цифровой мир захлестнет нас, как мы сейчас даже не можем это предположить. И что Яндекс может снова стать мировым пионером, в новой отрасли, а конкурентами у него станут совершенно неожиданные для непосвященного человека компании — например, General Electric.

В одном предложении Волож говорил то же самое на прошедшем 10 июня 2014 года ФИПР.рф, где он рассказывал это Президенту России. Так сказать, хочешь подробностей — ищи их в книге.

Не буду ходить вокруг да около — книга писалась не Яндексом, и до его уровня не дотянула. Твердая четверка, но не «отлично».

Читать далее «Яндекс.Книга — рецензия»

«Заразительный» — обзор книги о сарафанном радио и вирусном маркетинге

 

«Суть маркетинга – не в попытке убедить людей купить вещи, которые они не хотят или в которых не нуждаются. Маркетинг ориентируется на искренний энтузиазм людей в отношении продуктов, которые они считают полезными. Или веселыми. Или красивыми. Цель маркетинга – распространить любовь».

Цитата из книги

Промозглым декабрьским утром, когда еще было темно на улице, мы пили обжигающий кофе и рассуждали над проектом, который представлялся мне очень интересным и перспективным. Выслушав историю, мой приятель вздохнул, улыбнулся и сказал: «В этом проекте нет виральности; тебе нужно срочно прочитать книгу Йона Бергера – и ты поймешь, о чем я».

Я немного обиделся – что такое вирусный маркетинг-то как раз хорошо известно: это способ дешево раскрутить свой продукт или проект за счет распространения информации о продукте самими пользователями. Например, DropBox за счет модели «приведи друга и получи 250 Мб за каждого бесплатно» вырос в многомиллиардную компанию, практически не потратив деньги на рекламу. Поэтому-то меня и зацепили слова приятеля – в своем проекте я, само собой, предусмотрел вариант, когда один пользователь пригласит (насильно) другого.

Волею судьбы через месяц эта книга сама пришла мне в руки. Пользуясь случаем, извиняюсь, что не понял глубины мысли сразу – оказывается, виральность – гораздо более глубокое понятие, и заставлять пользователя делиться информацией – один из самых глупых подходов, который можно применить. На самом деле нужно сделать так, чтобы люди сами захотели рассказать о твоем продукте. Именно об этом и написано в книге «Заразительный: психология сарафанного радио», выпущенной в 2014 году издательством Манн, Иванов и Фербер.

Эта книга обязательна к прочтению всеми, кто выводит на рынок новый продукт или сервис, или пытается раскрутить уже существующий. Со страниц этой книги я выписал мыслей аж на семь страниц формата А4. Ценно, просто, понятно о том, почему одни рекламные посылы срабатывают, а другие – нет. Почему люди говорят об одних брендах и событиях, а о других – забывают.

Читать далее ««Заразительный» — обзор книги о сарафанном радио и вирусном маркетинге»