Конверсия: как превратить лиды в продажи. Рецензия на книгу о современном бизнесе.

Конверсия как превратить лиды в продажи
Конверсия как превратить лиды в продажи

Всё считать и принимать решения исходя из фактов, а не домыслов – это новая парадигма развития бизнеса. Крупнейшие компании проводят тысячи экспериментов (которые тщательно измеряют) и принимают сотни мелких правок (зачастую нам незаметных), которые с помощью постоянных небольших улучшений делают жизнь пользователей легче и комфортнее, а кошельки владельцев бизнеса – толще. Достаточно вспомнить статью, которую в январе 2017 опубликовал представитель команды разработки такого монстра, как Booking.com. Автор утверждает, что «одновременно в работе находятся сотни экспериментов над пользователями». Но зачем?

Раньше, когда клиент приходил потому, что ему на глаза попадалась листовка, брошенная с кучей другого спама в его почтовый ящик, мы могли измерить эффективность нашего маркетинга крайне слабо: сколько потратили денег на листовки, сколько – на разносчиков, и сколько в итоге денег нам принесли пришедшие с этими листовками клиенты. Но что не так в листовках? Проблема ли в них или в разносчиках? Нужно ли увеличивать свои вложения в листовки или надо искать другие каналы? Каков процент «выбрасывания» листовок и почему? А целевая ли аудитория вообще и получает? Побуждает ли листовка человека прийти? Какие он задает вопросы, увидев ее? Находит ли он в ней на них ответы? Все эти вопросы оставались как в тумане, поэтому эксперименты были дорогими, рост бизнеса – сложноконтролируемым. Но времена меняются.

Интернет перевернул все. Мы можем размещать контекстные объявления, которые человек увидит, когда будет искать именно то, что мы предлагаем. Или мы можем показать ему рекламу в его Facebook, если он рассматривал покупку нашего автомобиля, но еще не решился. Мы можем узнать его портрет и интересы, можем сделать его подписчиком нашей группы или рассылки, канала в Telegram или уговорить установить наше приложение, где будем слать ему «push». А затем мы сможем за ним следить. Какой элемент нашей страницы-предложения он рассматривал? На чем запнулся? Цена ли его смутила? Он с ужасом удалил наше письмо, даже не открыв, или изучал его и переслал жене? Он мужчина или женщина? Он… Мы можем узнать все или почти все это, и все успешные компании, привлекающие клиентов в Интернете, давно уже делают это с нами. И все решения, предложения и все шаги, улучшения и проч. делать исходя из этой информации. Теперь не нужно гадать – нужно измерять и правильно интерпретировать. А ваш бизнес так уже делает?

Книга «Конверсия. Как превратить лиды в продажи» (Альпина Паблишер, 2017) авторства Криса Смита посвящена этому миру цифрового маркетинга.

Человека можно долго вести к покупке, контактируя с ним в неожиданных местах вроде его любимого новостного сайта. Можно научиться быстро «отсекать» людей, которые покупают с гораздо меньшей вероятностью или у которых проблема, решаемая вашим бизнесом, не столь остра – и сэкономить огромные маркетинговые бюджеты на этом. И, конечно, можно и нужно повышать вероятность того, что человек у вас в итоге покупает. Эта вероятность – с момента первого контакта до момента, когда человек первый раз покупает, – обычно называется «Конверсия». Конверсии бывают разными, но в целом именно слово «конверсия» в лексиконе вашей команды развития бизнеса является признаком ориентации на современность.

В книге последовательно разбираются все основные этапы, которые реализуют, чтобы эффективно взаимодействовать со своими потенциальными клиентами. Автор разбирает, что нужно делать в соцсетях, в чём хороши рассылки, как делаются landing pages, что дают блоги, как выбирается и зачем используется CRM, скрипты продаж, колл-центры и как правильно и когда правильно их подключать. В качестве обзорной книги, написанной владельцем достаточно крупного американского агентства, помогающего со всем этим своим клиентам, годится. Особенно если вы – владелец бизнеса, а не человек, который будет делать это своими руками.

К минусам книги отнесем то, что она написана ёмкими «набросами» фактов без обзора подхода в целом, поэтому она может оказаться сложной в понимании, если захочется разобраться «почему все именно так». Но в качестве одного из первых подходов к снаряду вполне нормально.

К слову, читал эту книгу я не потому, что не знаю, что такое конверсия, а потому, что постоянно нахожусь в поиске все новой литературы для клиентов. Мы в www.uplift.club профессионально занимаемся именно выстраиванием эффективных бизнесов, включая как создание самой услуги или сервиса (продукта), так и выстраивание цепочки продаж в современной компании – от генерации первичного интереса и захвата лидов до закрытия сделок. Так что если у вас есть сомнения, все ли у вас достаточно современно и эффективно – напишите мне на Dmitry.Torshin@Uplift.club, разберемся.

Не пропускайте новые рецензии на лучшие книги, введите e-mail:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *