По рекомендации, Джон Янч — рецензия на книгу о бизнесе, который продвигает себя сам

Обложка книги Джона Янча "По рекомендации"
Обложка книги Джона Янча "По рекомендации"

Предприниматели знают, какое наслаждение и удовлетворение наступает, когда первые клиенты начинают платить тебе деньги. Прежде всего, это означает, что ты делаешь решаешь реальную, а не придуманную, проблему. Кроме того, это оценили. Ну и, наконец, возникает чувство гордости, что «пошло!».

Однако более опытные предприниматели знают, что получение денег от клиента — это еще даже не половина дела. Гораздо важнее, когда уже после этого тебя хвалят. Причем не так важно, говорят тебе слова благодарности в лицо или рассказывают другим. Важен сам факт того, что ты действительно делаешь что-то стоящее и делаешь это хорошо. Действительно — искреннюю рекомендацию люди дают только тем компаниям, в которых уверены. Поэтому то, как много людей рекомендуют вас, является, возможно, самым сильным критерием качества и успешности вашего бизнеса.

А можно ли развивать бизнес исключительно на рекомендациях?

Речь не о «приведи друга — получи 500 рублей на счет», хотя такая механика тоже имеет право на жизнь. Я говорю о более системном подходе, когда мы действительно превращаем рекомендации в один из мощнейших каналов продвижения своего бизнеса. И это не просто «вирусный» или «сарафанный» маркетинг, которые как раз во многом основаны на игровых механиках, эффекте «вау» и моменте.

Книга Джона Янча «По рекомендации» (издательство Манн, Иванов и Фербер, 2015 год) систематизирует именно такую работу. Вы делаете классные вещи в своем бизнесе и хотите понимать, как влиять на рекомендации? Как привлекать больше хороших заказчиков? Как благодарить их за это? Делать ли это в Интернете или в оффлайне? Просить ли их о рекомендации и как это делать? Как измерять эффект от такого канала? Как снабдить их историей, которую они с радостью будут рассказывать?

В жизни мне приходилось сталкиваться в большим количеством компаний, руководство которых говорит, что основная масса новых клиентов приходят по рекомендации старых, и при этом они никак не контролируют и не стимулируют данный процесс. Между тем, довольным клиентам, безусловно, нужно помогать не держать удовлетворение в себе, а срочно поделиться с миром. Так они и сами очередной раз напомнят себе о том, какие же вы классные, и новых клиентов станет еще больше.

Джон подтверждает это. Он пишет, что по его собственному исследованию 63,4% опрошенных считают, что более половины их бизнеса работает благодаря рекомендациям. Однако 79,9% из них признались в том, что у них нет никакой системы генерирования рекомендаций. Он приводит ответ одного из участников опроса: «У нас есть трудности в получении рекомендаций от клиентов. Когда мы просим об этом, они отвечают: «Будем иметь ввиду». Когда пытаемся стимулировать их дать отзыв, то снова ничего не получаем. Поэтому мы просто перестали просить!». Если у вас ситуация похожа — книга для вас.

В книге огромное количество советов, написанных (всегда отмечаю для себя этот факт) в «нечетком» стиле — с большим количеством рассуждений, намеков и наблюдений, но без четкой пошаговой инструкции. Поэтому книга хорошо подходит для общего понимания процесса и в качестве точки старта работы над комплексной стратегией изменений, но не содержит достаточного числа алгоритмов действий.

Несколько советов из нее я привожу ниже:

1. Вырабатывайте мышление, нацеленной на ожидаемый результат. Первый шаг — это поверить в то, что вы заслуживаете рекомендаций. Пока вы не научитесь обходить психологическое сопротивление, любая разработанная система будет рушиться под тяжестью вашего же самосознания.

2. Разделяйте клиентов и партнеров.

3. Создайте готовые инструменты. Создавая документы, давайте им характеристики идеального клиента, придумывайте условные фразы, которые клиенты могут использовать, когда нуждаются в вас, и объясните, как происходит привлечение рефералов.

4. Звоните пятерым клиентам в день и благодарите их. Пройдитесь по списку своих покупателей и каждый день выбирайте наугад пятерых, чтобы позвонить им и поблагодарить за то, что они делают. Пусть звонки покупателям и вопрос, что еще вы можете для них сделать, войдут у вас в привычку.

5. Поделите клиентов на группы. Не все ваши клиенты одинаковые, поэтому ищите к каждому индивидуальный подход. К самому прибыльному клиенту, который может дать положительные рекомендации, должен быть VIP-подход.

6. Соберите их вместе. Часто ваши клиенты принадлежат к одной социальной группе, поэтому они наверняка обрадуются возможности пообщаться с людьми своего круга и завести новые знакомства во время бизнес-ланча.

7. Вовлекайте сотрудников в реферальный процесс.

Я также не могу не дать рекомендацию прочитать другую замечательную книгу на эту же тему — «Заразительный — психология сарафанного радио» (МИФ, 2014).

P.S. Стала доступна бесплатная подписка на мои рецензии интересных книг о бизнесе и саморазвитии. Подпишитесь ниже, пожалуйста!

 

Подпишитесь бесплатно на новые рецензии интересных книг. Ваш e-mail:

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *