Многочисленные исследования бизнеса показывают, что большинство создаваемых предприятий не могут преодолеть начального этапа своего развития. В России количество выживающих особенно низко — только 3,4% из них удается продержаться на рынке более трех лет (по данным «ОПОРА России» за 2013 год). Какова же основная причина провала?
Это нерентабельность. Чаще всего она возникает вовсе не из-за недостатка финансирования, как принято считать у защитников всевозможных «программ развития и поддержки малого предпринимательства». Самая главная причина — компании не осознают, кому именно, что конкретно, как именно и за какие деньги нужно продавать.
Кроме общей статистики это подтверждается, в частности, на практике работы с новыми бизнесами в Акселераторе Фонда Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ), где я уже около года являюсь трекером (играющим тренером + коучем + ментором) проектов. Через Акселератор прошло уже около 200 компаний. Среди них были лишь единицы, которые на входе осознавали, что на самом деле они должны продавать и как именно доносить ценность своего предложения до покупателей. В процессе акселерации компании становились успешными (и давали кратный рост выручки за 2-3 месяца) тогда и только тогда, когда по-настоящему узнавали своего клиента, его реальные потребности и «боли», и начинали говорить на его языке. Иными словами, бизнес становился успешным, как только он мог грамотно сформулировать свое ценностное предложение.
Так происходит во всем мире, и тема грамотного создания бизнес-моделей и составления правильных, работающих ценностных предложений — одна из самых острых и важных.
Именно об этом написана поступающая 20 сентября 2015 года в продажу книга издательства Альпина Паблишер «Разработка ценностных предложений» за авторством Александра Остервальдера. Известный серийный предприниматель и преподаватель, автор мирового бестселлера «Построение бизнес-моделей», углубляется в, наверное, самую важную часть бизнеса — формирование того предложения, которое компания делает рынку.
Как и предыдущая книга автора, «Разработка ценностных предложений» успела стать мировым бестселлером и получить заслуженные похвалы читателей. Понятно, почему: автор с удивительной легкостью разжевывает сотню нюансов грамотного составления ценностных предложений, преподнося достаточно сложный по своей сути материал в виде простых красочных блок-схем и инфографики.
Для книги Остервальдер вместе с командой единомышленников разработал инструменты быстрого и простого описания целевой аудитории, ее задач, проблем, ожидаемых выгод, предлагаемых продуктов, их особенностей и особых преимуществ. Первичное ощущение простоты предлагаемых схем по мере прочтения книги и попытки применения их на практике сменяется понимаем глубины, которая заложена в предлагаемую модель систематизации. Основная ценность предлагаемых им для работы над ценностными предложениями инструментов именно возможности простыми словами описать сложные многогранные вещи.
Книга читается всего за 1-2 часа, а затем становится пошаговой инструкцией, которая уже не покидает стола руководителя бизнеса.
Важно отметить и тот факт, что «Разработка ценностных предложений» — это набор алгоритмов, которые можно брать и применять «здесь и сейчас» в бизнесе любого размера и любой стадии развития. Каждая компания, даже успешно продающая на рынке, подвержена множеству внешних факторов: изменений в экономике и спросе, появлении новых продуктов конкурентов и т.п. Поэтому поиск и формулирование отличного ценностного предложения — это постоянный процесс, как ремонт, который, однажды начав, уже нельзя закончить, а можно только остановить.
Лично для себя я сделал вывод, что наконец нашел для своих клиентов простое и понятное пособие, которое позволяет им быстро понять принципы описания ценностных предложений.
Единственное, чего в ней остро не хватает — это ответа на вопрос «зачем?». Если дать ее начинающему предпринимателю, который слепо верит в свою идею, он просто не поймет, зачем заниматься работой, которая описывается в книге, поэтому до ее использования нужно «дорасти»: либо путем чтения книг о lean-методологии в целом, либо путем работы с наставником-ментором.
Рекомендую!