Очень часто уровень понимания потенциального клиента не соответствует уровню нашего решения и предложения. Например, клиент ищет бесплатные работающие готовые советы про улучшение процесса продаж в своем бизнесе, и не готов понять, что проблема находится не в процессе продаж. Если ему предложить решить более важные и фундаментальные вещи - он пожмет плечами, оценит предлагающего как слабого эксперта, не готового предложить то, что ему нужно, и уйдет (и еще плохо отзыв может написать).
Другой пример - женщины, которые думают, что станут привлекательнее, если сделают себе пугающе большие губы и татуаж. Попытка их переубедить, что они решают не ту проблему, почти обречена. Их уровень понимания проблемы и нужного решения не позволит им понять вас. И выбрать решение, к которому они не готовы - например, поменять круг общения, собственный уровень эрудиции и требования к мужчинам.
Очень важно понимать, на клиентов какого уровня осознанности клиентов вы можете работать. И работать только с такими клиентами. Все попытки “проблематизировать”, “дообучить”, “объяснить” обычно не работают - если только внутри клиента уже не появился червячок сомнений (еще до вашего разговора). Уверенный в своей правоте клиент останется при своем. И посчитает вас непрофессионалом.
Поменять у индейцев землю под Нью-Йорк на книги греческих философов или умение регулярной армии невозможно - они поймут только в рамках своего уровня развития, что круто получить бусы.
Из этого можно сделать много выводов:
Чем сложнее и глубже ваше решение, тем меньше клиентов, готовых его купить. Возможно, надо сделать более простой продукт, если рынок узковат. Или менять каналы привлечения. Или менять бизнес-модель, чтобы больше денег научиться брать с целевых, которых мало.
Если вы готовы работать с сегментами, которые пока не понимают, упаковывайте свое решение под то, что хотят и понимают они. Иногда просто переупаковка может помочь.
Не делайте попыток публично переубедить клиентов - получите ровно обратный эффект.
При попадании вам “лида”, надо очень четко и быстро понять, соответствует ли его мировоззрение вам, а следовательно - надо ли тратить на это время.
Не нужно пытаться думать, что наш гениальный продукт “скоро все поймут и начнут использовать”, надо только им объяснить. Это долгий, дорогой и неблагодарный путь к банкротству.
При этом грамотный PR и создание общественного мнения - очень сильные инструменты, потому что они постепенно увеличивают сегмент людей, которые начинают хотеть те ценности, что продаете вы. Но долго.