В мою первую поездку в Китай я впервые почувствовал сладкий вкус умения торговаться.
Произошло это в маленьком чайном магазине в спальном районе Шанхая, куда крайне редко забредали туристы. Цены на отличного качества товары здесь были в 10 раз ниже, чем на рынках и в магазинах для приезжих. Хозяин магазина, глухой китаец лет сорока, очень удивился, увидев меня, и жестом пригласил выпить зеленого чая (бесплатно) – благо прямо в крошечном помещении на полу был столик для чайной церемонии и подушки на полу.
Я попробовал пару видов, остался доволен, и решил сделать покупку. Вот только, к сожалению, чай я уже успел купить в дорогом месте-разводилове для туристов, поэтому на этот раз решил сосредоточиться на столике для чайной церемонии. Было это целых 9 лет назад, но я хорошо помню процесс торгов и сам порядок цифр.
Поскольку говорить мы не могли, я показал на резной деревянный столик ручной работы на витрине, как бы спрашивая, почем он. Хозяин взял калькулятор и набрал на нем сумму в юанях: 1500 (в переводе на рубли получалось что-то около 5100 рублей).
Я засмеялся и предложил хозяину в ответ 50. Лицо его вытянулось, он стал махать руками и чуть ли не топать ногами, показывать на дверь, на чай, который мы пили, и раздражаться. Я кивнул и протянул калькулятор ему – он набрал 1000. Немного подумав, я набрал 60. Хозяин отложил калькулятор, махнул на меня рукой и отошел за прилавок. Тогда я набрал 100. Хозяин – 800. Я – 120. Он – 750. Я – 130, он – 600. Я – 140. Он – 500. Я – 150. Он – 400. Я – 150. Он – 300. Я – 150. Он – 290. Тогда я набрал 160, а он – 250. Я набрал 170 и жестами дал понять, что больше – ни юаня. Хозяин глубоко вздохнул, погрозил мне пальцем, поулыбался, но достал столик и согласился на 170 юаней.
Думаю, что на самом деле стоил он еще дешевле, но сам факт такого торга показал мне, насколько первоначальное предложение по цене может отличаться от финального.
Позже, кстати, я привел к нему в магазин своих друзей, которые купили несколько килограмм элитных чаев и посуду на много тысяч юаней (сделав, как нам показалось, ему выручку на пару месяцев вперед) без особых торгов, так что хозяин чуть ли не руки нам целовал, что было очень трогательно, и подарил нам уже после сделки еще сувениры.
С того момента я начал всерьез изучать тему переговоров, и вот только сейчас, в 2015 году, я прочитал об этом книгу. Непростую, а настоящую классику по ведению любых переговоров – ребенка с мамой, продавца с покупателем, отца семейства с банком – «Договориться можно обо всем». Книга претерпела несколько переизданий и дополнений, и сейчас выпущена в 2014 году издательством «Альпина Паблишер» 7 (!) раз на русском языке.
Автор ее – профессиональный переговорщик, сделавший это своей главной компетенцией и умением, проведший сотню тысяч переговоров и поразительно грамотно, четко и системно изложивший все основные принципы, уловки и контр-уловки для ведения переговоров. Это не инструкция по НЛП, это не руководство по манипулированию, это именно что алгоритм и набор решений по ведению успешных переговоров, которые приводят к правильному, выгодному результату для обеих сторон и позволяют сохранять долгосрочные, взаимовыгодные отношения. Она учит понимать интересы и позицию стороны переговоров, отличать фальшивую манипуляцию и реального отсутствия интересов или ресурсов, и помогает не падать духом.
Книга построена не просто как изложение материала и историй (которых в ней полным полно), но и как набор тестов и упражнений, которые заставляют серьезно задумываться над непростыми и неоднозначными случаями и ситуациями, с последующим разбором вариантов разрешения и оценкой того, насколько вы уже овладели мастерством владения переговоров. По мере чтения книги задачи усложняются, а ваши навыки – серьезно развиваются.
Эта книга – однозначно не то, что читается один раз, это совершенно точно настолько глубокая и важная кладезь информации, что возвращаться к ней нужно будет постоянно.
И теперь я знаю, какую книгу нужно рекомендовать начинающим бизнесменам, особенно тем, которые боятся продавать свой продукт или товар (вы не поверите, но их 90%, если не больше, среди начинающих стартаперов).
Книга обязательна к прочтению всеми, кто хочет лучше научиться договариваться с кем бы то ни было.