Как написать книгу на заезженную тему, но при этом выделить ее из общей массы? Отличным способом привлечения внимания является заявление о некорректности устоявшегося, общепринятого мнения. «Революционный» подход, ставящий все с ног на голову, как минимум заставляет посмотреть и подумать.
Так поступил и автор книги «Сначала скажите НЕТ» Джим Кэмп, занимающийся продажей консалтинговых услуг в сфере переговоров американским компаниям. С первых же строк книги он заявляет, что подход «win-win», так широко укоренившийся во всех учебниках по переговорам и продажам, ошибочен. Это подход поиска компромисса, а компромисс зачастую приводит к тому, что ни одна из сторон не остается в выигрыше. Что же надо делать? Нужно выигрывать переговоры, не спасая своего противника. Каждый сам кузнец своего счастья, каждый же сам ответственен за свои ошибки. И задача опытного переговорщика — найти слабые места у противника и, используя их, победить.
Джим развернул свою мысль на добрую половину книги (вторую половину посвятив простым приемам, которые пригодятся в переговорах при любом подходе).
Начинает он с объяснения заголовка книги. На любое предложение можно получить три ответа: «да», «может быть» и «нет».
Читать далее «Сначала скажите НЕТ — рецензию на книгу Джима Кэмпа о переговорах»
