Конверсия: как превратить лиды в продажи. Рецензия на книгу о современном бизнесе.

Конверсия как превратить лиды в продажи
Конверсия как превратить лиды в продажи

Всё считать и принимать решения исходя из фактов, а не домыслов – это новая парадигма развития бизнеса. Крупнейшие компании проводят тысячи экспериментов (которые тщательно измеряют) и принимают сотни мелких правок (зачастую нам незаметных), которые с помощью постоянных небольших улучшений делают жизнь пользователей легче и комфортнее, а кошельки владельцев бизнеса – толще. Достаточно вспомнить статью, которую в январе 2017 опубликовал представитель команды разработки такого монстра, как Booking.com. Автор утверждает, что «одновременно в работе находятся сотни экспериментов над пользователями». Но зачем?

Раньше, когда клиент приходил потому, что ему на глаза попадалась листовка, брошенная с кучей другого спама в его почтовый ящик, мы могли измерить эффективность нашего маркетинга крайне слабо: сколько потратили денег на листовки, сколько – на разносчиков, и сколько в итоге денег нам принесли пришедшие с этими листовками клиенты. Но что не так в листовках? Проблема ли в них или в разносчиках? Нужно ли увеличивать свои вложения в листовки или надо искать другие каналы? Каков процент «выбрасывания» листовок и почему? А целевая ли аудитория вообще и получает? Побуждает ли листовка человека прийти? Какие он задает вопросы, увидев ее? Находит ли он в ней на них ответы? Все эти вопросы оставались как в тумане, поэтому эксперименты были дорогими, рост бизнеса – сложноконтролируемым. Но времена меняются.

Интернет перевернул все. Мы можем размещать контекстные объявления, которые человек увидит, когда будет искать именно то, что мы предлагаем. Или мы можем показать ему рекламу в его Facebook, если он рассматривал покупку нашего автомобиля, но еще не решился. Мы можем узнать его портрет и интересы, можем сделать его подписчиком нашей группы или рассылки, канала в Telegram или уговорить установить наше приложение, где будем слать ему «push». А затем мы сможем за ним следить. Какой элемент нашей страницы-предложения он рассматривал? На чем запнулся? Цена ли его смутила? Он с ужасом удалил наше письмо, даже не открыв, или изучал его и переслал жене? Он мужчина или женщина? Он… Мы можем узнать все или почти все это, и все успешные компании, привлекающие клиентов в Интернете, давно уже делают это с нами. И все решения, предложения и все шаги, улучшения и проч. делать исходя из этой информации. Теперь не нужно гадать – нужно измерять и правильно интерпретировать. А ваш бизнес так уже делает?

Книга «Конверсия. Как превратить лиды в продажи» (Альпина Паблишер, 2017) авторства Криса Смита посвящена этому миру цифрового маркетинга.

Читать далее «Конверсия: как превратить лиды в продажи. Рецензия на книгу о современном бизнесе.»

Гормоны счастья — рецензия на книгу о гормонах

Книга "Гормоны счастья" Манн, Иванов и Фербер, 2016
Книга «Гормоны счастья» Манн, Иванов и Фербер, 2016

В ходе эволюции природа нашла отличный способ управления — гормоны. Химические соединения, которые вырабатываются телами животных, дают их мозгам четкие сигналы, помогающие оценивать те или иные ситуации практически мгновенно. Например, если вышедший  на охоту лев увидел потенциальную добычу, у него происходит всплеск гормонов в крови, которые подсказывают: это — еда, поймаешь ее — будет хорошо. Механизм отлично помогает экономить силы на обдумывание, оценку, переходя сразу к действиям. Есть еда — надо ее ловить. Холодно — надо искать тепло. Одиноко — надо быть с сородичами.

Человек, стоящий на вершине эволюции (по крайней мере, как человек думает про себя), имеет еще и части мозга, которые отвечают за сознание, логическое осмысление и выводы. Ключевым является слово «еще»: мозг предков, которые не могли комплексно размышлять над ситуацией, у него тоже есть. И  механизмы, по которым он работает, идентичны животным. Поэтому если ящерица руководствуется в своих действиях почти одними гормонами и заложенными в нее приемами и алгоритмами, то человек может действовать как на «автомате», когда ситуация проста и понятна (действуя, по сути, как животное), так и «в ручном режиме», когда благодаря мыслительной деятельности он вырабатывает новые модели поведения и не подчиняется гормонам напрямую. Или нет?

Этой теме профессор Калифорнийского университета Лоретта Грациано Бройнинг посвятила целую книгу — «Гормоны счастья» (Манн, Иванов и Фербер, 2016). Она, правда, рассматривает в ней не все гормоны, ограничиваясь теми, которые дают нам основную мотивацию и то, за чем человек гонится всю свою жизнь — счастье. Она показывает, что это самое счастье — миф, который нельзя достичь, как и поймать свою тень, но помогает понять, что именно дает нам ощущение радости, а что — отнимает его, а также предлагает советы на тему того, как стать более счастливым человеком.

Читать далее «Гормоны счастья — рецензия на книгу о гормонах»

Личная эффективность — рецензия на сборник лучших статей Harvard Business Review

Обложка книги Harvard Business Review Личная эффективность
Обложка книги Harvard Business Review Личная эффективность

Издательство Альпина Паблишер некоторое время назад запустило новую серию книг, в которой публикуются лучшие за всю историю существования статьи из Harvard Business Review. Журнал является признанным мировым эталоном деловой периодики, авторами которого являются мировые знаменитости, успешные бизнесмены, профессора лучших бизнес-школ и университетов мира.

Каждая книга — это сборник 10 лучших публикаций в журнале на какую-либо тему, будь то Стратегия, Маркетинг или Управление бизнесом. Сам формат статей также интересен и удобен: они достаточно длинные, чтобы донести мысль, и достаточно компактные, чтобы не слишком уходить в детали.

Книга, которую я прочитал в серии первой, называется «Личная эффективность» (Альпина Паблишер, 2016). Среди ее авторов — Питер Друкер, признанный гуру менеджмента и управления, Клэйтон Кристенсен, автор нашумевшего бестселлера «Дилемма Инноватора», и многие другие известные люди. А темы, которые они охватывают в 11 (получилось на одну больше) статьях этого сборника, поистине разнообразны: от того, как делать карьеру в современном мире, до того, как определить свои сильные стороны и начать получать обратную связь от окружения.

Читать далее «Личная эффективность — рецензия на сборник лучших статей Harvard Business Review»

Я помню всех, кто мне когда-то не перезвонил

ya-pomnyu-vseh-kto-mne-kogda-to-ne-perezvonil-bigВы же помните «И ботаники делают бизнес»?

Читаешь книгу о том, как обычный человек решил сделать свой собственний бизнес, угробил на него несколько лет своей жизни, и, в итоге — у него все отобрали. Грустная история, мастерски написанная, во многом философская и вкусная. И, что самое забавное — имеющая продолжение: главный герой книги открыл и сейчас активно развивает глобальную сеть пиццерий, в реальной жизни.

После «И ботаники» нашу бизнес-литературу как прорвало. Количество книг, написанных российскими бизнесменами, которые прошли в бизнесе путь с нуля и докуда кто дошел, стало резко возрастать. Книги эти напоминают мемуары, авторы героическим слогом пересказывают нам тяжести и лишения, которые встретились на их пути. Мы узнаем, как люди страдали, создавая собственный бизнес, но как в итоге победили. Читать большинство из таких книг на самом деле очень интересно, даже поучительно.

Впрочем, для того, чтобы сюжет был захватывающим, а книга показалась нам интересно, должно действовать то же правило, что и в кино. Правило это отлично описано в книге «Спасите котика», а заключается в том, что мы должны сопереживать главному герою (делая определенный психологический перенос на него). И если герой нам непонятен или неприятен (это может быть никак не связано с его поведением — он может быть как положительным персонажем, так и отрицательным), то и кино (как и книга) покажутся так себе.

Так вот по мере чтения новой книги про Олега Бармина «Я помню всех, кто мне когда-то не перезвонил» (Манн, Иванов, Фербер 2016), я все никак не мог понять, получается ли у меня симпатизировать герою или нет. И ждал, что в конце этой захватывающей истории жизни, когда человек построил бизнес, а затем полностью его потерял, хорошенько уйдя в долги, пошел работать «на дядю», снова вернулся в бизнес, и! — мы увидим возрождение феникса, а автор поделится с нами секретами, которые мы сможем использовать в жизни, чтобы не повторить его ошибок.

Читать далее «Я помню всех, кто мне когда-то не перезвонил»

Голая статистика: очень интересная книга о статистике для всех людей. Рецензия на книгу.

golaya-statistika-bigВ поезде Лондон-Париж, мчащемся на скорости в несколько сотен километров в час в подводной трубе, на общем фоне стильных англичан и веселых французов выделялся один пассажир. Он сидел тихо у окна, не особо смотря на то, что проносилось мимо, и читал яркую желтую книгу с голым мужчиной на обложке, который прикрывал свои причинные места диаграммой. Надпись на обложке на русском языке гласила: Чарльз Уилан. Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке (Манн, Иванов и Фербер, 2016).

Пассажир выделялся, потому что мало того, что читал что-то на непонятном языке, так еще и странно изображение голого мужчины наводило на странные мысли. Но то, насколько он погрузился в чтение, могло свидетельствовать лишь об одном: книга оказалась интересной.

Это легко проверить — достаточно спросить этого пассажира. Им оказался ваш покорный слуга, который обожает читать как о бизнесе, так и о математике. И книга эта, безусловно, является отличным развлекательно-познавательным изданием о последней. А если быть совсем точным, книга относительно простым языком объясняет тот смысл, который лежит за цифрами и теоремами математической статистики, что мы изучали в университетах.

Безусловно, очень многое зависит от преподавателя. Моя жена великолепно владеет знаниями о географии и истории, чего я совершенно лишен, и причина именно такова: мои преподаватели этих предметов были бесконечно скучными занудами, заставляющими тупо заучивать года, места и названия, будто бы их целью было создать из нас ходячий справочник, который, подобно компьютеру, не понимает, что он делает и какую информацию обрабатывает. У нее же, напротив, учитель рассказывал о сути происходящих интриг, дворцовых переворотов, войн, взаимных интересов, превращая все это в увлекательное путешествие.

С математической статистикой, я считаю, мне крупно повезло. Мой преподаватель этого предмета в университете был не то, что старой закалки, он был супер-старой закалки, ходил в старом чуть ли не рваном пиджаке с сеткой родом из 80-х годов, и все примеры, которые он приводил, относились к так называемой плановой советской экономике. Но он сумел рассказать статистику настолько понятно, подробно и доступно, что я до сих пор вспоминаю его с благодарностью.

Автору же книги, которую я читал во время долгих поездок по командировкам, повезло намного меньше. Он как раз ничего не понимал в этой дисциплине (примерно как я в истории), но твердо решил исправить ситуацию и разобраться, зачем миллионы учеников терзаются каждый год над статистикой. И — вы знаете — неплохо разобрался! Наверное, не так все же хорошо, как мой преподаватель родом из (поза)прошлого века, но достаточно, чтобы объяснять математическую статистику действительно простым и понятным языком.

Итак, самый простой пример из книги, который вызвал у меня много интересных мыслей и умозаключений.

Читать далее «Голая статистика: очень интересная книга о статистике для всех людей. Рецензия на книгу.»

Большая восьмерка — результат самого масштабного исследования успешных людей ( рецензия на книгу )

Ричард Сент-Джон "Большая восьмерка"
Ричард Сент-Джон "Большая восьмерка"

«Большая восьмерка» — это не новый фильм Тарантино и даже не почившая на лаврах политическая организация лидеров влиятельнейших стран. Это восемь качеств успешных людей, которые выделил в результате своей десятилетней исследовательской работы, описал и представил нам в одноименной книге Ричард Сент-Джо. Итак, «Большая восьмерка: Результаты самого масштабного исследования успешных людей», Манн, Иванов и Фербер, 2016 год.

Но — ближе к делу. Качества эти предсказуемы:
1. Страсть.
2. Трудолюбие.
3. Концентрация.
4. Умение преодолевать себя.
5. Креативность.
6. Способность к самосовершенствованию.
7. Умение служить людям.
8. Упорство.

Читать далее «Большая восьмерка — результат самого масштабного исследования успешных людей ( рецензия на книгу )»

Каким таск менеджером я пользуюсь уже больше года

Todoist
Todoist

Самый простой, понятный, безглючный, работающих на всех платформах, быстрый бесплатный таск менеджер — Todoist. Пользуюсь им уже больше года, лучше ничего не встречал за последние лет десять. Интуитивно понятный, а самое главное — работает! Вы будете смеяться, но подавляющее большинство других менеджеров задач постоянно имеют какие-то глюки с синхронизацией, сложны, медленны, неудобны, слишком структурированы или, наоборот, слишком свободны. В Todoist нашли золотую середину.

Таск менеджером пользоваться легко. Каждое утро нужно пройтись по всему списку работ — до того, как начнете что-либо делать. Каждую задачу ставим или на сегодня, или на завтра, или на следующую неделю (Todoist позволяет сделать это в два нажатия на экран). У срочных, которые нельзя сегодня не сделать, ставим приоритет № 1, они всплывают вверх. Затем берем из списка верхнюю задачу — и делаем ее. Как сделали — закрываем и берем следующую. Вот, собственно, и все.

Читать далее «Каким таск менеджером я пользуюсь уже больше года»

Думай как математик — книга о развитии мозга

Барбара Оакли. Думай как математик. Как решать любые задачи быстрее и эффективнее.
Барбара Оакли. Думай как математик. Как решать любые задачи быстрее и эффективнее.

Очень необычная книга попалась мне на растерзание на прошлой неделе. Называется она «Думай как математик» за авторством Барбары Оакли (Альпина Паблишер, 2015). Второй заголовок («Как решать любые задачи быстрее и эффективнее») еще больше укрепил мое предположение, что книга о том, как увидеть стройные и красивые элементы математических систем, системной динамики и физики во всем окружающем нас пространстве. Или как применять сложные статистические модели к управлению процессами, где очень много неизвестных параметров, и действовать надо на снижение рисков с помощью теории вероятности и теории игр.

Задумайтесь на секунду и попробуйте понять, о чем же еще может быть эта книга?

Не угадали. Книга не об этом. На протяжении почти 250 страниц автор, доктор наук, инженер-консультант, член совета Американского института медицинского и биологического машиностроения, рассказывает о том, как обычным людям ПОНЯТЬ математику и научиться правильно УЧИТЬСЯ в техническом университете, попутно рассказывая об особенностях мозга и победе над прокрастинацией. Сказать, что я растерялся — ничего не сказать.

Попробую вольно изложить основные мысли книги. Автор — типичный гуманитарий, человек, который всю жизнь любил эмоциями, ощущениями и мыслил образами, а математика казалась чем-то совершенно непостижимым и космическим. Например, она работала переводчиком, служила в войсках. И вдруг поняла математику и стала доктором наук.

Барбара утверждает, что наше представление о мозге как о двух полушариях, где одно отвечает за логику и системность, а второе — за чувства, образы и творчество, неверно. Она говорит, что обе части мозга работают над любой задачей в комплексе, подтверждая это ссылками на разные исследования. Главная же разница между гуманитариями и людьми с математическим складом ума — это то, что они «прошли» стадию гуманитарных наук и ушли на следующую ступень развития — естественные науки, включая математику. Иными словами, что математика и логика — это следующая ступень развития мозга, а не параллельная, и что ей можно и нужно научиться.

Основываясь на этом заключении, автор предлагает кучу подходов к тому, как представить числа в виде образов, как переключить свое сознание в стадию рассеянного внимания, как понимать математические, физические и химические задачи и проч., находя аналогии в гуманитарном мире.

Читать далее «Думай как математик — книга о развитии мозга»

Осторожно, спорт! — рецензия книги о том, почему не надо заниматься спортом

«Скандалы, интриги, расследования»… Они отлично подогревают публику. Скандальность дает рейтинги и привлекает внимание к теме. Каждый новый взгляд на привычные вещи вызывает одновременно недоверие, интерес и, в некоторых случаях, приводит к новой «всем очевидной» основной теории.

Перефразируя классиков, можно даже сказать, что «Есть такая профессия — общепринятое опровергать».

Последнее время очень часто опровергают, выдвигая собственные теории, принципы здорового образ жизни. То молоко можно пить — то вдруг нельзя. То нужно много заниматься сексом — то нет. То вино помогает прожить дольше — то вызывает неизлечимые болезни. Наконец, добрались и до спорта.

Написанная не без примеси английского юмора книга «Осторожно, спорт!» (Альпина Паблишер, 2015), как несложно догадаться, как раз об этом. Написал ее нейрохирург Стивен Баррер, ненавидящий (как и большинство людей) заниматься спортом, и, по его собственному признанию, постоянно получавший в течение своей жизни различные травмы — от растяжения сухожилий до (почти) сотрясения мозга.

Книга — это взгляд «по другую сторону» рекламного плаката с улыбающимся велосипедистом, который сажает своего двухлетнего ребенка в кресло на раму двухколесного транспортного средства и уезжающего в бесконечную солнечную даль по контрастно-черному шоссе. Автор видит, что иногда бывает в таких случаях — ему-то пациентов в различными травмами (прежде всего, понятно, черепно-мозговыми) видеть приходится уже после того, как они решают, что «теперь-то уж я буду аккуратнее» или даже «ездить на этом больше не буду».

Вся суть книги сводится к простой, банальной и, казалось бы, очевидной вещи. Наши предки никогда не занимались спортом. Они вели достаточно активный образ жизни — кочевали, работали в поле, охотились, ходили на войны — но не занимались целенаправленно спортом, увлечение которым началось по меркам развития даже нашей цивилизации совсем недавно, что уж говорить о роде Homo Sapiens в целом? Люди были регулярно натренированы, мышцы — сильны, сердце было готово к перегрузкам, которые случались каждый день.

Что же сегодня? А сегодня люди, которые проводят 95% своего времени сидя, лежа, в крайнем случае стоя, работая головой и постепенно превращаясь в расу слабых беззащитных слизняков из «Машины времени» Герберта Уэлса, начали придумывать себе спорт.

Читать далее «Осторожно, спорт! — рецензия книги о том, почему не надо заниматься спортом»

Формула Менеджмента — книга об идеальном менеджере. Рецензия.

За время моей трудовой деятельности мне пришлось столкнуться с совершенно различными подходами к менеджменту — чиновничьим, лидерским, авторитарным, военно-административным, философским, гибким, твердым, эмоциональным и сугубо рационально-плановым. И главный вывод, который я сделал — это то, что в каждом конкретном случае, в каждой организации и той ситуации, в которой она оказалась, наиболее эффективен разный подход, однако некоторые вещи остаются неизменными и практически одинаково используются всеми типами руководителей.

«Формула Менеджмента» (Манн, Иванов и Фербер, 2015) — книга за авторством Тимура Дергунова, исполнительного директора «Что делать Консалт», показалась мне интересной попыткой систематизировать такие наборы приемов (или, как модно теперь говорить, хаков), собранных в группы решений по типам: мотивация, набор персонала, постановка задач, увольнение, проведение совещаний и проч. Написанная живым языком, с очевидно пропущенным через себя гигантским опытом управленческой работы, она читается легко и даже с улыбкой.

Чтобы вы лучше это представили, я расскажу о своем первом знакомстве с автором. Большой, светлый, хорошо проветренный кабинет, половина которого — рабочее место Тимура, половина — круглый стол для встреч. Дорогой костюм, ухоженность, яркие блестящие глаза, четкий взгляд, сочетающиеся с умением слушать и мгновенно погружаться в детали, вылавливая самое главное и мгновенно давая решение. «Времени очень мало, буквально 10 минут» — сказал Тимур. И мы уложились! Без лишних введений, четко и по делу, мы успели обменяться парой десятков предложений, и нашли интересное для обоих решение. Раз, два, три — и есть ответ. Я был в восторге, потому что сам обожаю именно такой подход и, честно говоря, немного устал от пространных рассуждений на тему, когда люди сами не знают, чего хотят, поэтому почувствовал себя рядом с Тимуром в своей тарелке.

Читать далее «Формула Менеджмента — книга об идеальном менеджере. Рецензия.»