Продавец обуви — рецензия на невероятную автобиографию предпринимателя

Это самая трогательная книга, написанная успешным предпринимателем о своем пути, что когда-либо попадала мне в руки.

Обычно ведь как — умудренные опытом, смотря чуть свысока, приукрашая тут и там, миллиардеры пишут, как с легкостью преодолевали трудности, какие рождали гениальные идеи и как добились всего упорным трудом и неизменной верой в себя.  Пишут, как мотивировали людей, как показывали пример, как героически сражались — и поэтому победили, построив выдающиеся компании.

А тут читаешь… и хочется плакать.

В 20 с хвостиком он выпросил у отца $50 и билеты на самолет. Поехал в разрушенную, униженную, морально раздавленную и физически обнищавшую Японию. Потому что хотел чего-то. И договорился купить партию кроссовок, которые ждал почти год, чтобы потом продать их знакомым у себя в США.

Не было денег, пришлось подрабатывать. Не было сотрудников —  пришлось находить тех, кто работал бесплатно, за опыт. Не было опыта — пришлось рыдать, кусать локти, нервничать, убивать себя морально и ждать удачи, которая неизменно посещала его. Жить в кредит, экономить на еде, когда появилась жена и ребенок, иметь перспективу попасть в тюрьму за обвинения японскими партнерами…

И в итоге создать Nike. Читать далее «Продавец обуви — рецензия на невероятную автобиографию предпринимателя»

Конверсия: как превратить лиды в продажи. Рецензия на книгу о современном бизнесе.

Конверсия как превратить лиды в продажи
Конверсия как превратить лиды в продажи

Всё считать и принимать решения исходя из фактов, а не домыслов – это новая парадигма развития бизнеса. Крупнейшие компании проводят тысячи экспериментов (которые тщательно измеряют) и принимают сотни мелких правок (зачастую нам незаметных), которые с помощью постоянных небольших улучшений делают жизнь пользователей легче и комфортнее, а кошельки владельцев бизнеса – толще. Достаточно вспомнить статью, которую в январе 2017 опубликовал представитель команды разработки такого монстра, как Booking.com. Автор утверждает, что «одновременно в работе находятся сотни экспериментов над пользователями». Но зачем?

Раньше, когда клиент приходил потому, что ему на глаза попадалась листовка, брошенная с кучей другого спама в его почтовый ящик, мы могли измерить эффективность нашего маркетинга крайне слабо: сколько потратили денег на листовки, сколько – на разносчиков, и сколько в итоге денег нам принесли пришедшие с этими листовками клиенты. Но что не так в листовках? Проблема ли в них или в разносчиках? Нужно ли увеличивать свои вложения в листовки или надо искать другие каналы? Каков процент «выбрасывания» листовок и почему? А целевая ли аудитория вообще и получает? Побуждает ли листовка человека прийти? Какие он задает вопросы, увидев ее? Находит ли он в ней на них ответы? Все эти вопросы оставались как в тумане, поэтому эксперименты были дорогими, рост бизнеса – сложноконтролируемым. Но времена меняются.

Интернет перевернул все. Мы можем размещать контекстные объявления, которые человек увидит, когда будет искать именно то, что мы предлагаем. Или мы можем показать ему рекламу в его Facebook, если он рассматривал покупку нашего автомобиля, но еще не решился. Мы можем узнать его портрет и интересы, можем сделать его подписчиком нашей группы или рассылки, канала в Telegram или уговорить установить наше приложение, где будем слать ему «push». А затем мы сможем за ним следить. Какой элемент нашей страницы-предложения он рассматривал? На чем запнулся? Цена ли его смутила? Он с ужасом удалил наше письмо, даже не открыв, или изучал его и переслал жене? Он мужчина или женщина? Он… Мы можем узнать все или почти все это, и все успешные компании, привлекающие клиентов в Интернете, давно уже делают это с нами. И все решения, предложения и все шаги, улучшения и проч. делать исходя из этой информации. Теперь не нужно гадать – нужно измерять и правильно интерпретировать. А ваш бизнес так уже делает?

Книга «Конверсия. Как превратить лиды в продажи» (Альпина Паблишер, 2017) авторства Криса Смита посвящена этому миру цифрового маркетинга.

Читать далее «Конверсия: как превратить лиды в продажи. Рецензия на книгу о современном бизнесе.»

Думай как чемпион. Откровения Дональда Трампа о жизни и бизнесе. Рецензия

Книга Дональд Трамп: Думай как Чемпион
Книга Дональд Трамп: Думай как Чемпион

Впервые о «том самом Доналде» (в оригинале The Donald) Трампе я узнал из книг, автором которых он значился на обложке, году в 2009. Прочитал штуки три — и, честно надо сказать, впечатлился.

Экспрессивный, агрессивный, целеустремленный и эгоистичный – да. Но насколько противоречивой ни была бы его личность, нельзя не признать, что он крайне успешный, интересный и эффектный человек.

А судя по тексту переизданной в честь всем известных событий книги «Думай как чемпион. Откровения магната о жизни и бизнесе» (Эксмо, 2017), обладает еще и детальными познаниями исторических фактов и утонченным художественным стилем и вкусом.

Читать далее «Думай как чемпион. Откровения Дональда Трампа о жизни и бизнесе. Рецензия»

Взлом маркетинга — рецензия на книгу о классике манипуляций людьми

Книга "Взлом маркетинга"
Книга «Взлом маркетинга»

Месяц назад на TechCrunch активно обсуждалась статья о том, что современные системы рекламы и продвижения в Интернете, включая Google AdWords и Яндекс.Директ, убивают классический маркетинг. Если раньше маркетологи тратили время на построение образа бренда и отношений с потребителем, то теперь маркетинг свелся к получению метрик по кликам. Ты тем больше молодец, чем больше людей ткнули в твою рекламу и сразу купили. Ущербность такого подхода в том, что расчет сделан на «мгновенную» покупку — когда человек или купит что-то, или уйдет. Какой уж тут бренд? Какие уж тут отношения с клиентом? И как продавать таким способом автомобили или квартиры?..

Конечно, все не настолько бинарно. На «хороших» сайтах у вас будут брать почту или телефон, будут делать кампании по поддержанию вас как теплого лида (например, с помощью e-mail-маркетинга и ретаргетинга). Сайт может в целом быть лишь звеном цепочки продаж. Но если вдуматься — то все это будет во многом ориентировано только на сам факт «втюхивания» вам товара или услуги.

А что же классический маркетинг? Продолжают ли его использовать продвинутые компании, известные бренды? Конечно. Они потому и остаются для нас с вами известными, что не ограничивают коммуникации посадочными страницами и рекламными баннерами с письмами раз в неделю. И именно о таком маркетинге, построенном на психологии и человеческих слабостях, на выстраивании отношений, на создании у вас привычки потребления товара  бренда, написана книга Фила Бардена «Взлом Маркетинга» (Манн, Иванов и Фербер, 2016).

Фил Барден — один из самых востребованных маркетологов мира. В течение последних 25-лет занимал руководящие должности в сфере маркетинга в таких гигантах, как Unilever , Diageo и T-Mobile.

Читать далее «Взлом маркетинга — рецензия на книгу о классике манипуляций людьми»

Философия менеджмента Коносуке Мацусита — рецензия на книгу

9827a39a0feec6d88ae251d6c0f287beБуквально вчера за обедом, где-то между прохладным свекольным первым и вегетарианским овощным вторым, мы обсуждали философию ведения бизнеса в России. Заповеди вроде «Можешь кинуть — кидай», «Никогда не подписывай, обещай все устно» и др. меркнут по сравнению с полным отсутствием у подавляющего большинства русских «бизнесменов» желания создавать. Все, к чему стремятся такие люди и такие компании — это получить свою часть большого пирога, при необходимости приправив процесс красивыми документами, встречами с клиентами, откатами, ну и поиском тех лохов, которые будут это в конечном итоге за копейки делать. Не говорю за все бизнесы, получилась все равно достаточно усредненно-интересная картинка. Которая пугает.

Философия по-настоящему великих компаний, великих бизнесменов и великих стран исходит из совершенно других вещей. Неважно, в каком веке они существовали.

Например, сто лет назад Генри Форд понимал, что увеличив в разы зарплаты рабочим, он повышает уровень жизни людей в стране и увеличивает платежеспособный спрос на собственные автомобили. Он помогает развивать всю систему — все общество — и оно также поможет и ему и его бизнесу.

А год назад на Всемирном Экономическом Форуме в Давосе Джек Ма — создатель Alibaba Group и один из самых богатых людей Китая и планеты — сказал:

«Если у тебя есть миллион долларов, это твои деньги. Когда миллионов становится двадцать, начинаются проблемы: тебя волнует инфляция, ты думаешь, в какие ценные бумаги вложиться и т.д., сплошная головная боль. Когда у тебя появляется миллиард, знай, что это не твои деньги. Это выраженное доверие общества. Люди вокруг тебя считают, что ты сможешь распорядиться этими деньгами лучше, чем они или правительство.»

Нельзя также не вспомнить Акио Морито, человека, который создал SONY. Он писал в своих мемуарах, что встретившись с бизнес-культурой США никак не мог понять, почему там все строится на недоверии друг другу. В Японии все было в точности до наоборот — банки давали ссуды, чтобы поддержать бизнесменов, а слово «честь» заменяло любые договора на 100 страниц. Две совершенно разных модели: на стремлении личного обогащения и на стремлении построить лучшую жизнь для всех своих соседей.

За годы собственного руководства людьми и компаниями мне, конечно, и самому удалось сформировать определенное понимание, основанное на том, что бизнес — это лишь структура, в которую объединяются люди, и настоящая победа достигается в том случае, если все ее участники, а также все участники вокруг (партнеры, поставщики, покупатели) получают положительный исход для себя лично. Задача же руководителя и владельца бизнеса — построить такую систему. Ни в коей мере, даже на одну сотую процента, не претендую на сравнение с известными и великими предпринимателями.

Однако я был приятно удивлен, когда в руки попала книга Коносуке Мацусита «Философия Менеджмента» (Альпина Паблишер, 2016). Это сборник цитат, размышлений, указаний и правил жизни и бизнеса человека, который навсегда вошел в историю, создав компанию, товары которой каждый из нас использует под брендом Panasonic (часто даже не подозревая об этом). Он сыграл значительную роль в становлении всего японского государства в XX веке.

Читать далее «Философия менеджмента Коносуке Мацусита — рецензия на книгу»

Я помню всех, кто мне когда-то не перезвонил

ya-pomnyu-vseh-kto-mne-kogda-to-ne-perezvonil-bigВы же помните «И ботаники делают бизнес»?

Читаешь книгу о том, как обычный человек решил сделать свой собственний бизнес, угробил на него несколько лет своей жизни, и, в итоге — у него все отобрали. Грустная история, мастерски написанная, во многом философская и вкусная. И, что самое забавное — имеющая продолжение: главный герой книги открыл и сейчас активно развивает глобальную сеть пиццерий, в реальной жизни.

После «И ботаники» нашу бизнес-литературу как прорвало. Количество книг, написанных российскими бизнесменами, которые прошли в бизнесе путь с нуля и докуда кто дошел, стало резко возрастать. Книги эти напоминают мемуары, авторы героическим слогом пересказывают нам тяжести и лишения, которые встретились на их пути. Мы узнаем, как люди страдали, создавая собственный бизнес, но как в итоге победили. Читать большинство из таких книг на самом деле очень интересно, даже поучительно.

Впрочем, для того, чтобы сюжет был захватывающим, а книга показалась нам интересно, должно действовать то же правило, что и в кино. Правило это отлично описано в книге «Спасите котика», а заключается в том, что мы должны сопереживать главному герою (делая определенный психологический перенос на него). И если герой нам непонятен или неприятен (это может быть никак не связано с его поведением — он может быть как положительным персонажем, так и отрицательным), то и кино (как и книга) покажутся так себе.

Так вот по мере чтения новой книги про Олега Бармина «Я помню всех, кто мне когда-то не перезвонил» (Манн, Иванов, Фербер 2016), я все никак не мог понять, получается ли у меня симпатизировать герою или нет. И ждал, что в конце этой захватывающей истории жизни, когда человек построил бизнес, а затем полностью его потерял, хорошенько уйдя в долги, пошел работать «на дядю», снова вернулся в бизнес, и! — мы увидим возрождение феникса, а автор поделится с нами секретами, которые мы сможем использовать в жизни, чтобы не повторить его ошибок.

Читать далее «Я помню всех, кто мне когда-то не перезвонил»

Илон Маск. Новая икона Кремниевой долины. Рецензия на книгу.

Илон Маск обложка книги
Илон Маск обложка книги

Кто такой Илон Маск?

Это вопрос, который задавали многие люди, видевшие меня с книгой “Илон Маск”, вышедшей в 2015 году в издательстве Олимп-Бизнес. Илона у нас знают еще крайне мало, как, впрочем и во всем мире. И ключевой вопрос, который хочется задать, можно ли считать Илона Маска человеком, стоящим в одном ряду с Генри Фордом, Стивом Джобсом и Томасом Эдиссоном? Является ли он гением рода человеческого, который изменит нашу жизнь?

Ответа пока нет, но то, что Маск достиг к своим 44 годам, не может оставить равнодушным и не впечатлить. Например, он создал первую в мире частную космическую компанию SpaceX, которая смогла доставить грузы на МКС при том, что до этого даже просто полет в космос оставался прерогативой только отдельных государств, и сейчас Илон считает, что будущая космическая гонка состоится между его компанией и Китаем, а не между странами, как это было ранее. Он также создал (или, как мы узнаем из книги, на самом деле стал первым инвестором) компанию Tesla, начавшую массовое производство полностью электрических автомобилей, способных проезжать сотни километров на одной зарядке. Наконец, он поучаствовал в создании PayPal, одного из лидеров по онлайн-платежам в мире на протяжении вот уже почти 20 лет.

Читать далее «Илон Маск. Новая икона Кремниевой долины. Рецензия на книгу.»

«Продавая незримое» — шедевральное руководство по созданию и продаже услуг

Продавая незримое. Альпина, 2015
Продавая незримое. Альпина, 2015

Шедевры видно сразу — написанная еще в 1997 году, только в России «Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг» (Альпина Паблишер, 2015) издана уже третий раз.

Книга очень высокого уровня. Каждая мысль, являющаяся сама по себе жемчужиной маркетинга, красиво упакована автором в 1-2-страничный рассказ, которые вместе объединены в главы про позиционирование, фокусировку, рекламу и прочее.

Как и многие другие великолепные книги, ее не хочется читать быстро, поскольку концентрация важной, интересной и глубокой информации на каждую страницу зашкаливает. Да, многие из описанных вещей за прошедшие почти двадцать лет попали во всевозможные программы и методики, называемые разными странными аббревиатурами, но от этого книга совершенно не потеряла своего шарма и ценности. Скорее, наоборот: когда видишь книгу, которая не устарела ни на грамм за такой срок, понимаешь, что перед тобой — настоящий шедевр.

Читать далее ««Продавая незримое» — шедевральное руководство по созданию и продаже услуг»

Youdo — личные впечатления от супермаркета услуг будущего

Youdologo

За последние несколько месяцев мне постоянно со всех сторон попадались сообщения о сервисе Youdo. Учитывая, что курьер мне не нужен (а я почему-то воспринимал этот сервис именно в таком аспекте), я эти сообщения игнорировал. Но две недели назад случился переезд в новую квартиру, и остро встали проблемы, связанные с уборкой и самим перевозом вещей. В итоге все, что мне потребовалось от сторонних лиц, я заказал и получил именно через этот сервис, а теперь хочу поделиться своими впечатлениями от результатов.

Стоит ли говорить, что Youdo оказался не сервисом курьеров, а в целом реализацией новой модели экономики — Uberизация. Это когда каждый человек выступает в роли фрилансера, который умеет что-то хорошо делать, а сервис дает ему заказы за комиссию, обеспечивая определенный уровень защиты как заказчика, так и исполнителя. Если вдуматься, то эта модель — суть автоматизация для снижения издержек «управляющей компании», которая обычно забирает львиную долю комиссии. Например, таксопарки давно не владеют своими парками, а тоже просто нанимают частных водителей, иногда снабжая их тем же автомобилем. Клининговые компании нанимают дешевую рабочую силу и делают клиенту «хорошо», оставляя себе большой процент за управление. Ну, вы поняли.

Uberизация же позволяет оставлять системе сравнительно небольшой процент комиссии — в районе 10-30% в зависимости от рынка. Тот же Youdo берет 15%. В любом случае сумма становится несравнимой с тем, что получают «традиционные» бюро услуг.

Итак, первой моей задачей было вымыть квартиру, причем сделать это за один день и хорошо. Я посмотрел стоимости услуг в Интернете через Яндекс и понял, что все цены пишутся очень примерно. Тогда я попробовал воспользоваться тремя известными агрегаторами уборки — qlean.ru, ulime.ru и bezpili.ru.

В одном из них мне сообщили, что работать будут с почасовой оплатой и сказать заранее, сколько мне придется выложить денег, не могут. По прикидкам получалось что-то ближе к 8-12 тысячам рублей. Во втором из сервисов мне не ответили на звонок и так и не перезвонили. В третьем мне назвали более приемлемую цену в районе 6 тысяч рублей, однако озвучили целый перечень условий: окна — если успеем, за каждое такая-то доплата; приехать могут только через два дня; в шкафах и шкафчиках мы не моем и т.п. В итоге, думаю, вышли бы те же самые 8-12 тысяч рублей. Насторожил вопрос про то, насколько я толерантен к неславянской национальности. Видимо, многие клиенты хотят именно русских, а работают в основном не русские.

Окей, подумал я. Время тестировать Youdo.

Читать далее «Youdo — личные впечатления от супермаркета услуг будущего»

Как стать успешным руководителем. Рецензия на книгу «Менеджерами не рождаются» экс-главы Verizon

Обложка книги "Менеджерами не рождаются" Денни Стрингл МИФ 2015
Обложка книги "Менеджерами не рождаются" Денни Стрингл МИФ 2015

Когда Стив Джобс готовился к выпуску самого первого iPhone, он искал партнера среди мобильных операторов США. Стив посетил руководителей таких компаний, как AT&T, Verizon и других, пытаясь найти самое выгодное партнерство. Как известно, в итоге договор был подписан между Apple и AT&T. Между тем, Verizon является крупнейшим в мире (!) оператором мобильной связи. Почему же Стив выбрал не их?

Экс-Генеральный директор Verizon Денни Стрингл говорит, что «в 2005 году у Verizon на самом деле не было возможности начать сотрудничество с Apple, которая хотела выпустить GSM-телефон». Между тем, Денни вошел в историю как «человек, отвергший iPhone».

Противоречиво, не правда ли? Он построил крупнейшего в мире оператора мобильной связи, и при этом не смог договориться о партнерстве по лучшему в мире телефону. Но такова жизнь — не все и не всегда дается даже лучшим менеджерам. Однако поучиться у таких людей всегда есть чему. Например, как он учит не замечать нападки врагов и конкурентов, обвиняющих его во всех смертных грехах.

Денни Стрингл в соавторстве с Фрэнком Свайтеком решил поделиться с нами своим опытом руководства, написав книгу «Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов» (Манн, Иванов и Фербер, 2015). Всегда крайне любопытно заглядывать в голову к таким людям.

В книге по менеджерами Денни подразумевает руководителей высокого (если не высшего уровня). Видно, что большинство его советов и представлений кристализовались уже тогда, когда он был большим боссом. Здесь нет простых тайм-менеджерских уловок (ну, почти), автор мыслит по-крупному и стратегически, ворочая большими ресурсами крупной компании. Из-за этого книга становится только интереснее — ведь обычно книги о менеджменте рассказывают нам о деталях, а «Менеджерами не рождаются» — про стратегию, про то, как мыслить по-крупному, и увязывать это с обычной ежедневной деятельностью целой группы компаний.

Денни говорит, что успешные менеджеры, которых ему удалось встретиться в течение жизни, обладают рядом очень похожих черт, которые и делают, по его мнению, их успешными.

Самое главное — что они выбрали определенную модель поведения и систему ценностей, которые сделали своими привычками, естественным продолжением своего «я». Эти люди становятся успешными потому, что они живут тем, что делают, и все это максимально автоматически, не приходится даже задумываться.

Читать далее «Как стать успешным руководителем. Рецензия на книгу «Менеджерами не рождаются» экс-главы Verizon»