«В реальности все профессионалы в области продаж стремятся работать с продуктом, который нужен людям и продается сам. Специалист умеет находить с клиентом общий язык и объяснять ему преимущества вашего предложения. А чтобы продавать бесполезный товар, нужен скорее талант мошенника, а не квалификация профессионального продавца. Исходя из этого я усвоил: если продажи пошли вниз, то в первую очередь нужно обратить внимание на продукт, а не переманивать звездных продавцов у конкурентов».
Примерно в таком же быстром, четком, насыщенном темпе написана вся книга «Бизнес в стиле ж***» за авторством Дмитрия Агарунова (Альпина Паблишер, 2015). Не очень, правда, понятно, зачем давать такое название (которое вызывает прямо противоположное желание тому, чтобы ее начать читать), но глубина и красота книги от этого, слава Богу, не страдает.
Книга «Бизнес в стиле ж***» — кристаллизация и систематизация основных жизненных уроков предпринимательства в России от человека, который создал достаточно крупный бизнес и, как и все бизнесмены «первой волны», заматерел, пройдя через несколько кризисов, запускаясь, фактически, с нуля.
Никакой лирики, псевдоромантизма предпримательства и веры в возможность сделать в России компанию, которая растет и развивается сама, позволяя основателю круглый год отдыхать на Таити. Жестко, правдиво, приземленно, откровенно, болезненно, страшно, глубоко, одиноко, предательски, оскалившись — вот каков стиль автора. Так он видит создание бизнеса в России.
Никакой воды — одни факты, истории и четкие выводы. Там, где американский автор накатал бы рассуждений, имеющих слабое отношение к сути, страниц эдак на 900, наш «герой» уложился всего в без малого 180, причем читаются они на одном дыхании. При этом в конце каждой из 12 глав подводится перечень уроков, которые автор усвоил для себя.
Книга «Бизнес в стиле ж***» — это книга-вытрезвитель для начинавшихся Брэнсонов, Трампов и напившихся смузи в коворкингах хипстеров, ожидающих, что путешествие в среду предпринимательства станет забавным приключением и игрой, которая сделает их миллиардерами.
Между тем, книга будет интересна очень широкому кругу читателей, потому что написана и оформлена она просто прекрасно, читается за пару часов и несет огромный кладезь умной информации. Ее так и хочется разбирать на цитаты. Вместе с книгой «Порвать всех» (про создание и развитие бизнеса от одного из главных руководителей Евросети), «Бизнес в стиле ж***» — наш смачный и резвый ответ на «Легко не будет» от Хоровица, описавшего тяготы, сложности, лишения и, соответственно, давший советы, как этого избегать для американских читателей.
Напоследок приведу несколько интересных «уроков», которые сделал для себя автор:
1. В любой момент, а в кризис особенно, нужно быть готовым отбросить прошлый опыт. Каким бы успеным он ни был.
2. В бизнесе нужно принимать существующие правила игры и работать с тем, что есть, а не жаловаться на внешние обстоятельства.
3. Если прибыль падает или ее нет вовсе, закрывайте бизнес. Нет прибыли — нет бизнеса.
4. Не стоит почивать на лаврах. Нужно внимательно наблюдать за ситуацией на рынке и в экономике в целом.
5. Следует немедленно расставаться с людьми, которые вас не ценят и ведут себя недостаточно лояльно и порядочно. Думать о них, тратить свои душевные силы — расточительно.
6. Владелец бизнеса — важнейший ресурс компании, залог ее сохранения и преобразования. Забота о себе как о важном ресурсе — главный приоритет предпринимателя.
7. Кризис превращает лучших сотрудников компании во внутренних предпринимателей.
8. В кризис стоимость компании снижается, а значит, наступает благоприятный момент выкупить ее по выгодной цене.
9. Нужно нанимать сильных инвестиционных адвокатов, не жалея денег. Обязанность предпринимателя — защищать свои интересы (как финансовые, так и влияние на корпоративные решения).
10. Принимая инвестиции, нужно заранее позаботиться о том, чтобы обеспечить полный контроль над компанией. Задействовать специальные инструменты — органичение права голоса на совете директоров и вмешательства в оперативное управление.
11. Стоит заранее отложить деньги на обратный выкуп своей доли в случае несовпадения интересов с инвестором.
12. У инвесторов (как финансовых, так и нефинансовых) разнообразные интересы и свои парадигмы. Совпадение интересов в докризисное время, которое и привело к партнерству, не означает совпадения ваших взглядов на бизнес и стратегию после кризиса. Не следует рассматривать инвесторов как партнеров, цели и задачи которых совпадают с вашими.
13. Денежный поток — важнейший показатель финансового здоровья компании, на который предприниматели обращают меньше всего внимания.
14. Главное правило в кризис — максимально оттягивать исходящие платежи, как можно быстрее собрать дебиторскую задолженность даже с большим дисконтом.
15. Финансовый директор, который хочет и может понять суть бизнеса, — большая редкость, поэтому собственнику выгодно инвестировать в собственное финансовое образование и лично контролировать денежный поток.
Эти и много других умных мыслей читайте в самой книге. Приятного!